• iulian@investestecorect.ro

Regula numarul 1 – Zambeste nencetat! (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Regula numarul 1 – Zambeste nencetat! (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Niciunul dintre potentialii tai clienti, nu vrea ca tu sa fii mai destept/desteapta decat el.

Partenerul de discutie, caruia vrei sa-i vinzi ceva, te vrea stresat(a), vrea sa vada pe fata ta grimase, provenite din raspunsurile lui la intrebarile adresate de catre tine.

Dupa 15 minute in care tu ai trecut prin etapele/pasii vizitei de vanzare si ai explicat cu lux de amanunte totul, vine si randul clientului sa-ti spuna cate ceva. Sa-ti de feedback, sa vina cu obiectii (ceea ce nu e rau deloc), sa-ti arate ca si “el” stie multe. De fapt tu ce stii? Oferta comerciala? Preturile tale? Cam putin daca nu stii sa zambesti. ­čÖé

Ai pus intrebari pentru descoperirea nevoilor si a dorintelor, intr-un final ajungi sa-ti spuna si “el” ceva.

In general, se spune ca dupa un dialog intre client si vanzator, dialog ce dureaza intre 5 si 15 minute, o sa ajungeti la un moment de liniste. Dupa acest moment, cine vorbeste primul, acela PIERDE. Asa ca taci si asteapta.

Clientul tau a vorbit primul? Perfect! Acum fii atent(a) la intrebarile si/sau obiectiile pe care le are. Fii atent(a), itelege, noteaza lucrurile importante si nu uita cel mai important aspect; ZAMBESTE!

Ce poate sa produca un zambet?

Oferta ta e buna, ai trecut prin toate fazele vizitei de vanzare, te-ai identificat in toate, ai fost perfect conectat(a) de-a lungul discutiei si acum astepti sa vezi ce se intampla mai departe.

Intre perioada in care s-a creat liniste si reluarea discutiei, fa-te comod(a), lasa-te usor pe spatarul scaunului (daca scaunul are spatar) si zambeste prieteneste. Zambeste usor, fara zgomot timp ce asculti. De ce, te intrebi?

Ti-am spus si in iceputul articolului, ca majoritatea clientilor nu vor sa vada ca tu zambesti, iar daca nu o faci in acest timp, clientul va intelege ca ceva nu e in regula. Va simiti ca tu nu esti stapan(a) pe situatie, iar raspunsurile tale viitoare vor veni emotional si situatia ii este favorabila “lui”. Va mai intelege si ca esti dispus(a) sa tai mult din pret, chiar daca nu e asa.

Am vizitat multi potentiali clienti, care au declarat ce le place atitudinea mea, stapanirea mea de sine, zambetul meu, insa nu pot merge mai departe. Perfect! Un client frac. Ce l-a facut atat de franc? Din cand in cand acesti clienti ma suna sa ma trec pe acolo, sa bem o cafea sa mai socializam si mai vor ceva. Vor sfaturi pentru echipa lor de vanzari. Ce crezi, le livrez gratis?

Sunt sigur ca ai trecut prin cel putin o situatie in care ai fost acuzat pe drept sau nedrept de un prieten, de parinti sau de catre partenerul de viata. Nu ai zambit cand ai dat explicatia si ai incercat sa “te scoti”. Pe fata ta s-au strans in 5 minute (timp in care ai incercat sa iesi din situatie jenanta), cel putin 10 experesii, pe care celelalt le-a analizat asa cum a vrut el. Ce se intampla daca erai relaxat(a) si zambeai? Se intampla ceva incredibil; celalalt, renunta mai repede la acuzatii si mai “taia” din discutie. O mai sti pe asta “Cine se scuza, se acuza”? E valabila┬á 100%!

Mai pe scurt, sa-ti spun in doua moduri cum poate fi perceput zambetul tau. Emotiile puternice nu pot fi stapanite, nici nu ne dorim asta, insa pot fi incetinite si/sau controlate. Asa ca:

-Atunci cand zambesti continuu, “celelalt”, se va intreba – “CE MAI PUI LA CALE? ” DE CE E ATAT DE STAPAN PE EL/EA? DE UNDE VINE ACEST OM?, NU AM MAI VAZUT ATATA POZITIVISM PANA ACUM”

-Atunci cand zambesti continuu, “celelalt”, nefiind obisnuit cu astfel de atitudine, va intelege ca esti pregatit(a), stapan(a) pe situatie si ca tu nu vei renunta atat de usor.

Toata treaba asta cu “zambeste”, ti-a fost predata probabil la toate cursurile de vanzare/comunicare verbala si nonverbala/relationare, insa nu stiu cati ti-au spus ce genereza un zambet frumos. Astazi poti intelege ca nu mai poti sa vinzi nimic din portofoliul tau de produse sau servicii, daca nu ai aceasta “competenta“.

Sunt deasemena si situatii negative, pe care le-ai generat tu, sau clientul tau, sau amandoi. O situatie critica, nu poate fi rezolvata cand esti sub presiune sau in momentele in care panica te-a cuprins 100%. Un mic semnal de mirare, de pe fata ta, poate intoarce situatia instantaneu in favoarea clientului.

Se spune ca atunci cand toata lumea a intrat deja in panica, iar tu ramai calm(a) si zambesti, inseamna ca ai inteles gravitatea problemei si ca ai cel putin o solutie pentru a rezolva partial sau total problema.

Suntem de la mama natura inzestrati cu zambete frumoase, iar eu n-am cunoscut nicio persoana cu un zambet urat. Atunci cand chiar nu pot zambi intr-un conetxt, imi aduc aminte de momente frumoase petrecute in locuri frumoase cu oameni frumosi si instantaneu apare zambetul. Nu conteaza proveninta zambetului meu, sau ce a generat asta, conteaza ca eu am reusit sa zambesc in fata clientului meu iar acesta a observat.

De asemena, amabilitatea cu toata lumea poate sa antreneze un zambet din ce in ce mai frumos. “Inimile calde, nu produc capete fierbinti“.

PROPUNERE NUMAI PENTRU TINE. Din 100 de potentiali clienti pe care-i vizitezi probabil intr-o luna, propune-ti sa zambesti macar la 99, iar cu 1, testeaza-ti nonverbalul pe fata ta. Vezi ce se intampla in ambele situatii. Nu risca cu mai mult de 1 client. Tu constientizeaza si atat!

Uite cum se “conecteaza” prin zambet cele doua personaje. Comic evident, poate te ajuta sa zambesti putin.

[youtube_sc url=”http://www.youtube.com/watch?v=UNsgJ6PFv-Q”]

 

Citeste mai jos, printre randuri si de ce nu e bine sa inchizi vizitele de vanzare, articol ce are legatura cu “zambitul”

https://www.investestecorect.ro/de-ce-nu-e-bine-sa-inchizi-vizitele-de-vanzare/

Suntem abia la prima regula, mai urmeaza noua reguli de baza. Te astept cu comentariile tale.

Pana atunci, sa auzim de bine.

Iulian Costea

 

 

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!