• iulian@investestecorect.ro

101% Vanzari. Principiul Pareto aplicat in vanzari

101% Vanzari. Principiul Pareto aplicat in vanzari

Mi-a oferit viata atat de multe oportunitati si experiente minunate, incat la un momentdat m-am intrebat ”oare cand trebuie sa platesc, sau trebuie sa platesc candva?”

Evident ca tot eu am gasit raspunsul (cel putin asta consider), ”platesc in fiecare zi de lucru cu oamenii care ma asculta.”

 

Meseria de vanzator si/sau manager in vanzari nu sunt deloc usoare. Cine are impresia ca sunt usoare se insala si recomand, sa incerce sa le practice.

Intr-adevar, trebuie sa te nasti cu asta si trebuie sa te bucuri in fiecare secventa de aceasta binecuvantare. Vanzatorul care nu se bucura de “harul” lui, se numeste ”speculant”. Acesta speculeaza fiecare secunda, pentru a-si rotunji veniturile, insa constata intr-o zi ca “nu mai merge”. Si are dreptate individul, chiar nu mai merge. Nu ai adus valaore, nu ai “ajutat” cel putin 100 de clienti, nu esti un vanzator eficient. Si decizi sa renunti. Foarte bine, nu e gresit ce ai ales.

-“Iulian, mi s-a luat, vreau sa renunt, nu mai pot face meseria asta”.

Ce as fi putut sa recomand agentilor de vanzari sau managerilor care imi spuneau asa ceva.

-“Ok, renunta, nu te mai potrivesti, nu mai esti in context, ai pus multa sare pe meseria asta, cauta-ti alt drum. Punct”!

 

Asa cum spuneam mai sus; trebuie sa te nasti pentru a face vanzari. Nu poti invata sa faci vanzari,  poti invata pricipiile si ”regulile”, pasii vanzarii, etapele unui vizite de vanzare, insa verbul a vinde, e bazat pe nativitate. Vanzarea este o arta, in schimb masurarea rezultatelor in vanzari, reprezinta stiinta exacta.

Exista un principiu, care inca sta in picioare si anume regula 80-20, adica 80% din vanzarile unei companii sunt realizate de catre 20% dintre oamenii ce fac vanzari. E mai clar acum? Nu numai ca nu toata lumea poate face vanzari, ci 80% din vanzatori nu sunt eficienti in proces, nu au rezultate satisfacatoare.

Un bun prieten si coleg de proiecte, m-a sunat alaltaieri 10.11.2012 si m-a rugat sa-i dau materiale despre vanzarea B2B. L-am intrebat “ti-a revenit pofta de vanzari”? Aici se vede nativitatea! El inca crede ca nu era facut prentu vanzari, insa vinde cu usurinta!

In 1906, economistul italian – Vilfredo Pareto – a creat o formula matematica pentru a descrie inegalitatea distributiei bogatiei din tara sa, observand ca 20% din populatie detineau 80% din bogatia totala. La sfarsitul anilor 1940, Dr. Joseph M. Juran i-a atribuit lui Pareto Regula 80/20, numind-o Principiul lui Pareto. Acest principiu se poate intalni si sub alte denumiri (Legea lui Pareto) si este un instrument foarte util pentru un management de succes.Acesta a fost aplicat si in vanzari si nu prea s-a schimbat mare lucru de cand s-a aplicat.

 

Cum te ajuta formula fie ca esti manager fie ca esti vanzator pe directe?

 

Pentru un manager, valoarea Principiului Pareto este reprezentata de faptul ca ii aminteste acestuia sa se concentreze asupra celor 20% care conteaza. Din toate lucrurile pe care le realizezi intr-o zi, doar 20% conteaza intr-adevar. Acele 20% produc 80% din rezultatele tale. Identifica-le si concentreaza-ti atentia asupra lor. Cand esti presat de timp sau de probleme, aminteste-ti de cele 20% asupra carora trebuie sa iti concentrezi atentia. Daca trebuie sa renunti la o anumita activitate intr-o zi, asigura-te ca nu face parte din acei 20% care conteaza.

 

Deci;

Identifica cei 20% cu adevarat importanti in acea zi

Concentreaza-te pe cei 20% cu adevarat importanti in acea zi

 

Principiul lui Pareto (Regula 80/20) ar trebui sa ne aminteasca tuturor zilnic sa ne concentram 20% din timpul si energia noastra asupra celor 80% din realizarile noastre. Nu trebuie doar sa lucrezi inteligent, ci sa lucrezi inteligent la lucruri cu adevarat importante.

 

 

Deci;

Cei 20% pe care te-ai concentrat intro zi, iti vor aduce 80% din realizarile acelei zile

 

 

Si daca tot vorbim de lucruri importante iata mai jos “Cele mai dese intrebari la care am rapsuns la un moment dat, chiar in timpul seminariilor de dezvoltare profesionala, in segmentul vanzarilor ;

 

Intrebare:Conteaza foarte mult tratametul pe care il aplic clientilor mei ?

Raspuns:

conteaza 101 %, insa inainte de a aplica un tratament, e de dorit sa ai un diagnostic. De aceea tratamentele generaliaste nu functioneaza catre toti cilientii, pentru ca nu le poti da tuturor acelasi tratament pe diagnostice diferite. Asa ca mai intai fixeaza un diagnostic bazat pe nevoi. Daca nu identifici nimic, inseamna ca, clientul tau nu are nevoie de tratament. In concluzie , nu-l stresa , nu mai insista, nu-i vinde nimic decamdata… REVINO ALTADATA.

Intrebare:Trebuie sa fac o impresie buna atat de repede? in 3-4 secunde?

Raspuns: Nimic nu trebuie, e de dorit, insa da, e nevoie sa faci o impresie buna in primele 3-4 secunde. De ce ?… pentru ca  a doua oara cand revi nu poti face o prima impresie. Nu mai ai cum! Si tu la randul tau iti formezi o prima impresie dupa primele secunde. A nu se confunda prima impresie cu imaginea generala .

Intrebare: Daca in prima luna nu-mi realizez obiectivele de target, trebuie sa renunt?

Raspuns:

Nu trebuie, nimic nu trebuie …insa iti poti pune anumite  intrebari, poti sa ai anumite intrebari, poti face o analiza a ceea ce ti s-a oferit Vs. ceea ce ai primit Vs. ceea ce ai dat. Prima luna, chiar si a doua sunt destul de principiale si nu reflecta mare lucru ci te ajuta doar sa-ti faci o idee. Sfatul meu e sa nu iei o decizie din prima luna, asta in cazul in care antreprenorul sau seful iti mai da o sansa. Aici depinde de regulamentul interior .

Tine minte; oamenii vor reactiona cum vrei tu, daca actiunea ta, coincide cu asteptarile lor .

 

Iulian Costea

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!