29 Jan

Oamenii si oportunitatile nu se ascund, poate nu cauti tu suficient

Cand eram mic, ma trezeam la 2.45 dimineata sa ma uit la NBA. Astazi avem acces la atat de multe, incat nu mai e nevoie sa facem ”mari eforturi”, pentru a ne satisface aceste minime si ieftine distractii. Problema e ca ne dorim sa facem totul cu eforturi minime si rezultate (financiare, profesionale, personale), maxime. Einstein spunea ca ”Nebunia înseamnă să faci acelaşi lucru în mod repetat şi să te aştepţi să obţii alt rezultat.”

De cand scriu pe investestecorect.ro am primit tot soiul de ”recomandari”, insa cea mai intalnita a fost sa renunt ca nu merge.

De fiecare data am tinut sa intreb ”ce sa mearga?”. Aici (www.investestecorect.ro),  scriu treburi sufletesti, treburi despre mine, treburi despre experienta mea. De ce sa nu mearga? Sa ma plictisesc eu, sau cum? Atunci cand consider ca nu mai merita sa fac asta, n-o s-o mai fac, insa nicidata n-am scris aici pentru bani. Din in cand printre articole, mai gasesti cate o poza sau cateva cuvinte despre activitatea mea de  *”manager interimar”. 

*manager interimar=preiau un proiect in care antrprenorul are incredere in mine, si-l duc acolo (proiectul) unde am cazut impreuna de acord. Cresteri, consolidari, start-up-uri..etc. In special pe latura comerciala.

Revin, nu stiu exact cati au alta mentalitate acum, dupa ce au citit aici ceva ce i-a ajutat, nu stiu cati sunt cei ce tac si oricum imi sunt superiori (ca de asta tac), nu am masurat zilnic cati intra aici, pentru ca scopul a fost acela de a scrie pentru mine. Ulterior, mi-au sosit invitatii de a scrie pentru alte site-uri sau blog-uri, sau altii au scris despre mine. Cu o parte ”am colaborat”, cu altii deloc…mi s-au cerut foarte multe sfaturi despre vanzari, managementul vanzarilor, despre cum sa-si deschida oamenii un blog, dupa cat timp vin veniturile pasive…etc. Nu am refuzat pe nimeni in prima faza. O fata s-a indragostit de mine, un baiat de asemenea…una peste alta…in Iulie 2014, fac 2 ani de investestecorect.ro si oamenii din introducere au avut dreptate ”nu merge” (aici sunt usor ironi, vrand sa subliniez ca am blogul are 2 ani de activitate. In Pitesti nu ai ce sa faci, aici e totul condus politic, fratii sunt cei mari cu venituri mari, in rest…VITREGIE”; cam acestea sunt declaratiile si convingerile la nivel de oras.

Si daca e asa si daca nu, treaba e simpla. ”Muta-ti cascavalul” sau alearga dupa altul. Nu-ti convine orasul, te impiedica cineva sa faci ceea ce-ti place, du-te, fugi acolo unde ti se permite. Cred ca au fost zeci de oameni (inclusiv la seminariile si training-urile sustinute de mine), ce au incercat sa ma ”demonteze”. Dar eu, mi-am vazut de treaba si slava domnului, AM PROIECTE.

Si ca sa arat ca sunt si mai bun, in final de 2013 am decis (impreuna cu familia) sa ne mutam in Bucuresti, acolo unde oportunitatile (adevarul meu) sunt mai mari. Si, NU, nu ne e frica deloc. Au fost 3 ani cand eu plecam luni si mai veneam vineri in Pitesti, practic petrecand cu familia 1 zi/saptamana. Nu m-a impediacat nimeni si nimic sa fac ceea ce vreau cu viata mea, nici nu mi s-au deschis usile singure, unele au ramas zavorate, majoritatea proiectelor (de manager interimar/trainer) au fost in afara judetului, insa eu aici stau, in Pitesti.

Ceea ce am scris in inceput are o mare relevanta pentru mine, pentru ca aici am cunoscut oameni cu adevarat profesionisti si oameni ce m-au influentat si motivat.

descărcare (1)Si o sa incep cu Dl. Ziguli, sufeltul echipei de baschet (eu asa il stiu dincolo de functia ce o are).

Un om cum rar ti-e dat sa intalnesti. Un om cu un umor discret, un om mare si la propriu si la figurat. Un suflet cat o sala mare, ticsita cu spectatori patimasi. Un om ce nu se sfieste sa planga cand vorbeste de sotia dansului. Un om caruia i se citeste pe fata dragostea fata de Alex, baitul cel mare, atunci cand vorbeste despre el. O mana mare se intinde catre tine cand te saluta si esti cuprins de tot. E totusi o mana calda a unui om plin de emotie si totodata de pasiune pentru sport, in special pentru baschet. La un meci n-ai cum sa nu-i auzi vocea, indiferent unde te pozitionezi in sala. E acoperitoare si puternica ca a unui tata ce nu vrea sa i se intample ceva rau fiului sau. Un dialog cu ”profesorul”, ridica iti motivatia pentru cel putin cateva zile si e mai apasatoare decat orice material menit sa te motiveze. Are povestile cu el intotdeauna. 

La o discutie amicala, impreuna cu cativa dinte prietenii de generatie ai dansului, unul dintre ei aminteste de Ziguli cel tanar ce nu pierdea nimic niciodata, sau daca pierdea odata, recupera totul in secunda urmatoare si ”nu mai juca.” 

Si asa, ca o concluzie, eu caut oameni ca profesorul Ziguli, ii caut si ii gasesc. Profesorul ramane mereu in agenda mea, iar vizitele vor fi atat de dese pe cat posibil. Imi place compania lui, o savurez chiar.

Mergi la un meci de baschet la Sala Sporturilor si o sa dai de dansul in partea stanga tribunei chiar la mesele de sus sau in ultimul rand al tribunei. Daca nu-l vezi, sigur o sa-l auzi. Du-te la el, saluta-l si spune-i ca ai citit despre el aici (daca nu-l stii). O sa-ti placa omul.

Daca-l stii, sper sa fii de acord cu mine.

Vor urma si alti oameni pe care ii stiu, oameni deschisi si calzi.

Daca ti-a placut articolul, dau un like aici, si un share.

Iulian Costea.

1014271_533863226651581_117590020_n

10 Jan

Regula numarul 7. Diferentiaza obiectia falsa de obiectia REALA (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

68376_279738002179789_872237254_n

Cam tot ce ”urc” aici, pe blog, se inspira din viata mea personala si profesionala. 🙂

Fiecare articol se situeaza pe un moment al vietii mele (poate pe o singura secunda), moment in care constientizez si mai tare realitatea si duc totul spre analogie. Mie mi se pare ca asa ma pot face mult mai inteles. Imi asum in aceeasi masura si faptul ca exista o categorie de oameni (mai mica sau mai mare), dar cum spuneam intentia mea e sa ma fac cat mai usor inteles si de cat mai multa lume. Incerc sa evit cuvinte ce au nevoie de decodificare din acelasi motiv rational.

Astazi o sa-ti dau un exemplu practic despre cum sa nu iei o prima obiectie ca pe adevarul suprem. Obiectia in sine, poate face referire la tine, la activitaea ta, sau la produsul, serviciul pe care-l vinzi.

motiv-real-sau-fals-300x200

EXEMPLU: Am exemple cu cititori care imi transmit elgant sau nu, ca nu e corect ceea ce am scris. Nu neg! Realitatea este ca eu nu sunt convins ca ceea ce am vrut sa transmit, a ajuns la RECEPTOR asa cum mi-am dorit. Deci, e posibil sa ti se spuna ca nu e corect ce faci, si in realitate persoana responsabile cu feed-back-ul sa aiba de fapt ceva personal cu tine sau cu genul de oameni ca tine. Ai variante in care sa incerci sa demontezi un anumit gen de obiectie si variante in care sa nu-ti mai pese. 

Dar de la caz la caz depinde ce-ti doresti. Pentru ca daca esti vanzator si nu se fac referiri la tine ca profesionist, ci obiectiile sunt valabile in cazul produsului/serviciului tau, TREBUIE sa demontezi obiectiile pe rand.

PUNCTUAL: Azi dimineata veneam spre birou. Am oprit masina, fara sa opresc motorul si am fugit sa-mi iau cafeluta. Cand m-am intors, un sofer de taxi, mi-a vorbit foarte mieros despre ”parcarea” efectuata neregulamentar si m-a atentionat ca politistii taxeaza astfel de greseli. Cred ca ai inteles ca, oarecum intrasem in zona unde soferii de taxi cu tot cu masini, sunt stapani. ”Rautatea” din mine m-a facut sa-i multumesc pentru ”sfat” si sa-l rog pe nenea, sa nu-si faca griji pentru mine. Am inchis usa masinii si am inscenat o alta plecare in magazin, nemiscand masina din loc, neuitand, desigur sa-i mai multumesc inca o data. ”Domne, esti nesimtit?”, m-a intrebat din nou acelasi domn amabil de mai devreme! ”Nu”, i-am raspuns, ”vreau doar sa vad ce va deranjeaza cu adevarat? Faptul ca e posibil sa iau o amenda, sau ca oarecum v-am luat din teritoriu?” Iti dai seama ce a urmat!!! Dar scopul meu nu era sa-i incerc nervii omului (nici pe departe) ci am fost atat de sadic, incat am vrut sa vad, CE E CU ATATA IMPLICARE?!?

Deci, omul si-a schimbat repede ”obiectia!”

SI MAI PUNCTUAL, pe VANZARE (ca aici ma arde pe mine).

Clientul are dubii la capitolul calitate cat si la capitolul pret.

Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita! “Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra?” Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeaza intrebarea-„tun”:

“Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, si un pret rezonabil astfel incat sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor, exista vreun motiv pentru care sa refuzati comanda?”

In ceea ce prviveste pretul poti compara sau analiza in mod direct. Aici intervine posibila obiectie a clientului. Obiectia este de 2 feluri (asa cum spuneam mai sus):

1.reala

2.falsa

Cum aflam cand clientul minte?

1. “Nu eu decid!”- aici este greseala ta. Trebuia sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie. Poti corecta usor: ”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”

2. Clientul: “Sunt ok cu ce am!” “

Tu: ”Chiar daca pretul meu n-o sa reprezinte o problema pentru clienti si calitatea ridicata…incomparabila chiar?”

Ai inteles?

Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. Dupa ce ai aflat obiectia reala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.
Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu? Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie? – intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere; (depinde de motiv, insa e acelasi lucru). – asigura-te inca o data, reformuland intrebarea: “Deci, daca n-ar fi existat…(firma x), alte oferte……..ati fi cumparat?” – finalul “deci, daca va demonstrez eficienta, cumparati?” Daca clientul raspunde “da” ramane de demonstrat eficienta (clientii de portofoliu ce nu au obiectii dupa achizitie, increderea pe care o genereaza sistemul de folow-up, tu cu exemple si mai concrete..etc).

Te astept la “UNU la UNU pentru vanzari sanatoase.”

iulian

Nu uita: OBIECTIILE SUNT DE DOUA FELURI.

Cele bune, 

Iulian  Costea

07 Jan

De ce ai nevoie de ”VALIDARE”

Sunt la birou de la 7.30. Ceva ”ma zgandara” sa ma gandesc atent la acest aspect.

Am vazut un clip despre ”realitatea faptului ca vanzarile merg prost la nivel national.” Si daca tot am pomenit de clip, iti promit un filmulet absolut fantastic, in final de articol.

Daca m-ai fi intrebat acum 2 ani de ce merg vanzarile atat de prost in compania ta sau in compania pentru care lucrezi sau pentru tine personal (depinde in ce pozitie te afli acum), ti-as fi spus discret sau in fata (depinde de caracterul tau), ca numai tu esti de vina. Insa, hai sa nu uitam de VALIDARE.

Validare-cjt-6

Ce zici? Cum suna acest termen…”VALIDARE”! Iti spune ceva, sau te-am bagat si mai rau in ceata? Si ca sa ies un pic din zona termenilor tehnici, mergem usor spre emotie!

Ce se intampla atunci cand un apropiat sau chiar un necunoscut iti recunoaste meritele?

Ce se intampla in creierul tau? Ce se intampla cu corpul tau? Care este intensitatea cu care respiri imediat dupa ce ai primit un minim de feed-back, ceva de genul ”Aaaa, da pai oricum stim/stiu ca stii ce faci, nu nu incape indoiala!!!” Atunci stii ca esti util si GENERIC vorbind, ti se recunosc meritele. Deci, tocmai ai fost VALIDAT.

Cu totii avem merite, si este imposibil ca tu sa nu fi realizat ceva pana acum si nu neaparat in domeniul vanzarilor, realizare ce sa fi meritat validare la un moment dat. Daca continuam cu merite in afara ariei de vanzari, ne indepartam de la subiect si nu vreau.

Deci, eu zic asa ”CEEA CE SE CONFIRMA LA TINE, ITI VA DA MAI MULTA VALOARE, TE VA FACE DIN CE IN CE MAI BUN, PANA LA EXCELENTA CHIAR.”

Hmm, si doar atat ai sa te intrebi, DOAR DE ASTA AM NEVOIE?!?

Ce se intampla in contra-partida? Cand nu-ti primesti portia de feed-back pozitiv si nerecunoasterea meritelor? Se intampla inversul celor de mai sus, dar tot pe EMOTIE generata.

Nu cred ca mai e nevoie ca unui om sa-i spui ca vrei de la el sa fie un bun vanzator, un bun manager, un lider, daca de fapt ii demonstrezi asta prin VALIDARE.

Daca ”validezi” si esti ”validat”;

increderea de sine creste,

 

eficienta creste si ea,

 

echipa capata incredere,

 

sistemul se dezvolta,

 

procesele se usureaza,

 

oamenii se relaxeaza,

 

gandirea se limpezeste,

 

veniturile cresc,

 

comisioanele cresc,

 

cifra de afacere creste,

 

profitul creste si el. Si cu totii vrem sa ajungem la schema de mai sus, asa-i?

  1.  Daca esti antreprenor, VALIDEAZA si recunoaste meritele celor ce merita. Cei ce nu au rezultate vor observa ca stii sa validezi si vor vrea sa se califice in urmatoarea etapa de validari (cred ca am folosit de multe ori acest termen si nu intentionat:)).
  2. Daca esti angajat, VALIDEAZA si neaparat califica-te pentru a fi validat. Ce urmeaza dupa? Urmeaza sa intelegi ca ai fost validat si nu mai poti fi descalificat, nu mai ai voie. Awareness, mai englezeste!
  3. E bine sa dai vina pe tine, insa daca ai rezultate bune si ai nevoie de VALIDARE, cere feed-back.

Si, sa mai apas usor pe concluzie:

  • oamenii de vanzari au nevoie sa fie validati din cand in cand, astfel incat procesele de vanzare sa se simplifice, mintile sa se lumineze, si constientizarea sa creasca.
  • oamenii simt nevoia sa valideze si ei (sincer), numai dupa ce au demonstrat ca au aceasta calitate.

 

Cu drag

Iulian (ce a validat si a fost validat) Costea


PS: Ti-am promis ceva la inceputul articolului si, am gasit un clip simpatic (de fapt genial), despre validare. Se potriveste contextului si poate iti si place:

03 Jan

Tine-ti banii in BORCAN – Capitolul III

Mi se pare respect de sine sa ai tot timpul un ban pus deoparte,

insa daca nu ai nu inseamna in totalitate ca nu te respecti ci mai degraba nu ai fost educat in aceasta directie. Eu, unul n-am fost educat sa strang bani, mai deloc.

Pana de curand nici eu nu faceam asta insa am inteles ca fara bani deoparte, esti ”terminat.” Din pacate nu stii niciodata cand ai nevoie si stii cum e ”Cand ai tu, au toti, cand n-ai tu, n-are nimeni.”

Trebuie neaparat sa fi citit capitolul I si II sa poti sa citesti acest capitol III. In caz ca nu le-ai citit, le poti citi accesand link-ul de mai jos.

descărcare (1)

                https://www.investestecorect.ro/tine-ti-banii-in-borcan-capitolul-i/

Ramasesem dator, asa cum scriam in capitolul II, cu doua lamuriri.

1. De ce borcanul trebuie sa fie trasparent.images (1)

2. Traducerea ”conceptului” viata-moarte pentru economiile tale.

Si, daca crezi ca pana aici nu are nimic sens, si daca oricum nu crezi ca vei gasi ceva util pentru tine, opreste-te la fraza aceasta si intelege ca pana nu esti tu dispus sa face ceva util pentru tine, niciun articol sau material din aceasta categorie nu te va face sa actionezi ca atare.

Iti spun doar atat: Pana in 2007 am fost cea mai reticenta persoana de pe pamant pana l-am intalnit pe Tiberius Budulea (nu conteaza cine este, mai ales ca lui nu-i place sa se vorbeasca despre el), si totul s-a dat peste cap in interiorul capului meu. Am fost de-a dreptul burdusit de mine insumi si am inceput sa caut. Nu stiam ce caut, nu stiu daca am gasit, insa stiu ca sunt aproape de ceea ce cautam cu adevarat, dand evident si peste lucruri de care credeam ca am nevoie si de fapt nu am avut niciodata. Totul m-a ajutat, dar nu uita ca am cerut ajutor, mai mult sa mai putin. Niciodata direct, dar am citit si aplicat mult.

Te rog sa nu te superi ca am facut aceasta paranteza, insa am primit mesaje de la oameni reticenti (nu stiu de ce n-au postat direct in comentarii pe blog), de la oameni ce pun usor, usor in practica, si asteapta cu nerabdare urmatorele capitole. Cumnatul meu, mi-a aratat zile trecute borcanul lui. Nu-i transparent dar e ok. Daca vrei, cu acordul lui o sa-ti arat poze. 🙂

 De ce e bine ca borcanul sa fie transparent?

Mai mult decat transparent, borcanul trebuie sa aiba o forma unica. Il gasesti in orice Hypermarket si te sfatuiesc sa cumperi din prima zi in care ai decis ca acolo vor sta 10-20% din banii tai, unul mare…(borcan).

Daca borcanul tau nu e trasnparent, vei simti ”abundenta” si vei vedea ”gramajoara”, doar atunci cand il vei desface. Probabil aici vei zice ca e mai bine ca nu umbli la ei, insa eu o sa-ti spun ca mai avem o regula care se numeste VIATA-MOARTE.

Avantaje punctuale ale borcanului tau MARE si TRANSPARENT:

1. Daca ai copii, vor vedea ce e in interiorul borcanului si cum acesta (interiorul), ”se umfla”,  si o parte din educatia lor financiara, o predai fara sa vorbesti foarte mult.

2. Sotia/Sotul tau, pot face parte din planul tau de economii, fara sa fortezi lucrurile. Stii, la tara, cand membri unei familii vad cum li se ingrasa porcul din cotet vazand cu ochii, se bucura amandoi. 🙂

3. Vei vedea dimineata si seara o chestiune ce motiveaza pe toata lumea. Vei vedea BANI care se inmultesc. 

Daca te gandesti sa iei vreodata de acolo vreo banconota, sa cumperi un pachet cu cafea, cele 3 avantaje se vor trasforma instant in ”minciuni”. Banul vrea sa stea la locul lui, unul peste altul si atrage alt ban…:) Tine mine asta. ”Banii nu mai vin la tine daca tu spui ca atunci cand ai bani, vrei sa-i dai mai departe!”

Conceptul ”VIATA-MOARTE”

Stiu ca suna un pic horror si mi s-a mai spus, insa daca tu folosesti acest V.M (acronim), ca pe ceva interzis daca nu se intampla una din cele doua, devii din ce in ce mai stapan pe situatie si automat din ce in ce mai bogat. Depinde doar de cat pui acolo si de perioada in care reusesti sa te ti strans de acest OBICEI.

Deci, V-M se poate numi altfel, numai sa intelegi ca vor exista doua extreme in care te poti folosi de acesti bani. In niciun caz nu poti pune benzina in rezervor si nu poti face cadouri cu acesti bani, pentru ca te vei minti singur.

Iti mai promisesem poze cu portofelul meu si borcanul meu, insa nu e momentul. Inca!

                                              Va urma…

Cu drag,

Iulian (ce se straduieste sa puna bani in borcan) Costea,

PS: Stiu ca te pricepi la matematica, sa faci niste calcule, si in materialul urmator o sa facem calcule (simple), sa vedem pe doua tipuri (practic), de castig unde poti ajunge in 10 ani, sau chiar 5 ani. Crezi ca reusesti?

Imi poti dau un like si aici, acum construiesc si o pagina de fani si mi-ar placea sa contribui si tu: https://www.facebook.com/pages/Iulian-Costea/268969709923285?ref=hl