Monthly Archives: May 2015

“Ai cumparat ceva si nu esti pe deplin multumit?! Trebuie sa-ti primesti banii inapoi.” Cel putin asa ar trebui sa se intample intr-o tara dezvoltata.

Te anunt cu bucurie ca Ghidul “7+1 pasi prin care sa-ti cresti vanzarile” a fost lansat. Fara fast si speech-uri, pur si simplu am listat primele 200 de bucati.

Ce vei pierde daca nu-l comanzi:

-o vanzare facuta pe pasi intr-un ghid plin de dialog si intrebari. Totul foarte simplu

-tehnici simple de aplicat de azi, pentru a face o prospectare ca la carte care sa-ti aduca rezultate

-diferenta intre obiectie si nelamurire, practic nu vei sti cum sa faci aceasta fina diferenta.

-posibilitatea de a trata orice obiectie printr-o metoda extrem de simpla

-ideea de a faca o impresie memorabila in primele 40 de secunde

-nu vei sti cum sa faci un compliment cu esenta si probabil, vei face complimente ce nu-si ating tinta

-nu vei intelege de ce e bine sa nu faci presupuneri inainte de ajunge la clienti

-nu vei sti de ce planul tau de prospectare nu da roade

-nu vei afla ca-ti poti creste repede volumul de vanzare aplicand doua simple tehnici pe crestere

-nu vei afla care sunt cele mai de impact doua cuvinte in vanzari

-nu vei intelege rostul intrebarilor si care este intrebarea pe care trebuie s-o adresezi cel mai des

-nu vei sti ce “examineaza” potentialul cumparator, la tine, personal

-vei pierde, practic, ideea simpla de a face vanzari sanatoase in 7 + 1 pasi

GHIDUL are numai 22 de pagini, usor de citit, bazat pe dialog si contine si un bonus pe doua tehnici de vanzari, aplicate in mai multe firme cu care am colaborat. Practic!

up selling

cross selling

Am decis ca, firmele sa aiba prioritate (asta nu inseamna ca o persona nu-l poate avea), asa ca momentan n-o sa fie posibila comanda prin on-line, ci cu un telefon sau e-mail, inainte. De ce? Vei vedea mai jos.

Inainte de lansare a fost citit de mai multi oameni cu expertiza in domeniu. Iti dau doua exemple de feed-back, dupa citire:

“E atat de bun incat ma enerveaza faptul ca stiu ca asa iau si eu deciziile” – Costi, care a lucrat 23 de ani in marketing.

“Faptul ca ai pus in el personaje vii ce fac diferenta intre obiectii si nelamuriri si trateaza obiectiile punctual, garanteaza oamenilor de vanzari ca tehnicile functioneaza. Tipul de vanzare, PROBLEMA-SOLUTIE, e un concept ce ar trebui stapanit de intreaga breasla a vanzatorilor”. Dan – Manager de Vanzari.

In cei patru ani de activitate in proiecte de coaching si training cu oamenii de vanzari, am observat un lucru.

Oamenii de vanzari – reactioneaza mult mai bine la stimuli cand se discuta cu ei unu la unu. De aici se nasc angajamente, se iau decizii, se contureaza un plan si apar constrangerile.

Cu ghidul in fata vor fi practic unu la unu.

Cand le explic despre tipul de vanzare PROBLEMA-SOLUTIE, parca au o revelatie.

Suna cam asa: “Majoritatea clientilor mei au probleme, iau eu am solutii la problemele lor.”

Iar daca nu au solutii, comunica patronatului sau “se retrag”, nu pot multumi pe toata lumea.

In proiecte de vanzari in call centre, mesajul este scurt. “Vrei mai multe vanzari?, da mai multe telefoane”, in primul rand. Apoi punem tehnici…dar ca sa vad implicarea, incepe si suna mai mult. In prima faza cu 20% in plus, in fiecare zi.

La fel si in celelalte tipuri de vanzare.

In ghid exista si o intamplare reala cand a fost premiat cel mai bun om de vanzari la telefon. Practic, ce strategie simpla a avut!

Ghidul aluneca pe dialog continuu, pe structura celor 8 pasi ce “trebuie” facuti.

Personajele vii, se contrazic si merg impreuna la vizite la clienti pragmatici.

*R.I.S.=Rata de Inchidere cu Succes!

Se adapteaza pentru vanzari d2d, b2b, b2c, f.m.c.g., etc, iar de curand am vazut o formula mult mai sintetica.

formula: d2d, b2b, b2c, f.m.c.g.= p2p, adica person to person

Cu totii vindem catre persoane, in primul rand.

Persoanele au nelamuriri. Unii oameni de vanzari nu pot deduce ca e o diferenta fina intre obiectie si nelamurire.

Trebuiesc lamuriti si invatati!

Si ca sa ma fac si mai inteles, obiectia se pronunta de obicei “sus” iar nelamurirea “jos”, ca si tonalitate.

Si mai departe urmeaza o tehnica prin care oamenii de vanzari vor iesi din capcane si e posibil sa inchida cu succes, sa-si atinga obiectivul pe R.I.S..

Multi dintre ei, nu stiu ce inseamna prospectare…si de ce se face. Isi imagineaza ca toti clientii sunt la fel si abia dupa 2-3 ani de activitate efectiva isi dau seama de ce nu au prospectat corect.

E posibil sa fie tarziu sau sa fie momentul potrivit.

O parte dintre oamenii de vanzari uita de intrebari si nu stiu ca exista o etapa dedicata exact intrebarilor. Ce fel de intrebari sa puna? Cum sa sune?

Ce determina un simplu “Cum sunteti azi?” si care poate fi starea de spirit a discutiei dupa ce se raspunde la aceasta intrebare.

Reticenta la nou, la schimbare, criza si “relatiile cu concurentii” fac unii oameni  de vanzari sa nu mai puna “ancore”…sa nu faca complimente cu esenta.

Din acest ghid vor intelege diferenta intre un compliment gratuit si un compliment cu esenta.

Grijile de zi cu zi si “NU-urile” primite, scad coeficientul de inteligenta emotionala si fac ca umerii sa nu mai fie drepti.

Implementarea unui sistem de vanzare real, masurabil, usor de urmarit, iau grijile de pe cap.

Si ca sa ma intorc la primele fraze din acest e-mail, si eu dau garantii.

Daca din diverse motive, dupa ce ai comandat si primit acest ghid, ceva e in neregula, sau pur si simplu nu iti este de folos, iti vei primi banii inapoi. Ai la dispozitie 30 de zile pentru asta.

Si pentru ca in prima faza am pregatit numai 200 de bucati, pana pe 13 mai

Costul/bucata este de 60 ron.
Din 14 mai, costul va fi de 90 de ron/bucata.

Cand il poti comanda? – incepand de acum
Cum il poti comanda? – printr-un e-mail pe iulian@investestecorect.ro, sau la numarul de telefon de aici.

Discutam dupa e-mail!

Si pentru ca imi plac surprizele, daca comanzi peste 15 ghiduri, ai de ales intre doua variante.

1. Inca un discount.
2. Voi avea o ora de discutii impreuna cu echipa ta de vanzari.

Iti doresc vanzari cu spor,

Iulian Costea