18 May

Tanarul antreprenor PITESTEAN care a ajuns, in 4 ani, de la 4000 la 90.000 de euro, vanzari lunare

E modelul de tanar care inspira.

E inspirational pentru ca vorbeste cu pasiune de tot ceea ce inseamna vanzari. Are o lejeritate in exprimare, de invidiat. Iti place de la prima intalnire. Si cand un om iti place, cumperi.

Asa a construit si afacerea pe care o pastoreste de 4 ani. Totul a plecat de la o nevoie.
Nu e sobru, zambeste des, si nu e deloc un tip complicat.

La 28 de ani, in anul 2011, pitesteanul Cosmin Iordache se lansa in afaceri. Pe atunci lucra in telecomunicatii la o multionationala.

Atras de vanzari si de online, ideea i-a venit repede si in martie, 2011 s-a apucat de treaba. A cautat un programator, a schitat un plan de afacere, a analizat atent piata din online, dedicata turismului, nu si-a facut scenarii negativiste si a conturat proiectul in ansamblu.

Nevoia a fost punctul de plecare.

10432123_881351651882791_7300052692591948227_n“Plecasem de la o nevoie pe care o identificasem si anume cei ce calatoresc dar mai ales cei ce nu prea calatoresc, au job-uri cu program prelungit, locuiesc in orase aglomerate, sufera de lipsa timpului, nu au timp sa se plimbe prin agentii pentru vacanta dorita sau ar dori sa prinda anumite promotii de vacanta dar nu stiu sau nu au timp sa urmareasca aceste promotii. In plus, nu exista niciun proiect online, in care erau integrate pachete de turism de genul transport + cazare in orasul X, cu toate costurile incluse.”

In acest fel, Cosmin identifica publicul tinta, stia ce trebuie sa faca, unde isi gaseste clientii, cum ii aduce la el si cel mai important, identificase metoda prin care clientii puteau achizitiona ofertele folosind cele mai simple metode.

A rezervat domeniul www.vacantereduse.ro, si a inceput sa actioneze.

Daca in primele patru luni a lansat un landing page ce continea doar un widget pentru pagina de facebook, un formular de inregistrare si o promisiune…: “Aboneaza-te pentru a afla primul cele mai tari promotii de vacanta”, in august a lansat si site-ul.

Aveau 11 oferte active.

Prima comanda ferma a venit la cinci zile de la lansarea site-ului.

Un city break la Praga cu 199 lei (3 nopti de cazare si mic dejun).

(2013.03.01) Vacante Reduse (Logo) vfinal

Cand imi povesteste, zambeste si se emotioneaza. 🙂

Acum site-ul www.vacantereduse.ro, are 500 de promotii active, constant

Are de ce sa zambeasca!

“In 2011, biroul nostru era situat intr-o camera la parterul unui bloc de aproximativ 15 mp. Aveam un singur angajat, un calculator achizitionat la mana a doua si o imprimanta.”

Trebuia sa genereze vanzari de 30.000 ron, lunar pentru a fi pe zero. Asta era targetul afacerii.

Vanzari generate in luna 1 – 20.000 ron

Vanzari generate in luna 2 – 24.000 ron

Vanzari generate in luna 3 – 18.000 ron

Cosmin a facut vanzari si identifica corect nevoile consumatorului, insa turismul era inca o bucata de pana uscata, nu stia exact cum sa satisfaca cel mai bine, nevoile consumatorilor de calatorie.

Comportamentul consumatorului din online, devenea o compententa puternica in fiecare zi pentru el si se simtea potentialul.

Fata de prima luna, luna a patra a venit cu o crestere de 400%

Vanzari generate in luna 4 – 80.000 ron

Punctul maxim in care Cosmin Iordache vorbeste de afacerea lui a fost atins.

A inceput sa vorbeasca liber, deschis, “poate si altii au nevoie sa inteleaga ce si cum facem”, imi spune la un moment dat. 🙂

In 2011 am fost prima agentie de turism online ce a integrat ca si metoda de plata, plata online cu cardul. Iar din 2012, am adus inca 3 metode de plata online in rate fara dobanda prin parteneriate incheiat cu Card Avantaj, Star BT si BRD Finance.

Astfel, inca din acel moment, ofeream 5 modalitati de plata clientilor nostri, 4 online cu cardul iar a 5-a prin factura proforma. La acea vreme, cred ca era singurul site ce oferea ca mijloace de plata aceasta diversitate. Repet, totul online pe site.

La sfarsitul anului 2012, pe VacanteReduse erau 40.000 de abonati. Acestia primeau constat pe adresa de email cele mai noi promotii de vacanta.”
In acest moment vacantereduse.ro, are 8 angajati, 120.000 de abonati si vanzari lunare de aproximativ 400.000 lei. Totul online.
In noiembrie 2014, de Black Friday au fost generate vanzari de aproximativ 250.000 lei intr-o singura zi.
La prima vedere ai zice ca e simplu.
City break-uri in Europa, sejururi in Bulgaria, Turcia, Romania dar si activitati de timp liber precum plimbari cu parapanta, scuba diving, sunt doar cateva promotiile din site.

“Am ajuns la aceste cifre foarte greu, au fost peste 3 ani cu multe provocari.

In 2011 daca ii spuneai cuiva sa-si cumpere vacanta online, se uita ciudat la tine.”

De fiecare data cand am o astfel de discutie imi place sa-mi intreb partenerii de dialog despre 3 motive/competente care-i califica sa faca ceea ce fac.

Cosmin a fost spontan.

“1. In acest moment pot vorbi si de notorietatea brand-ului, prietenii lor au vorbit despre noi.
2. Tarifele promotionale ale ofertelor
3. Faptul ca suntem proactivi. Cautam in toata lumea cele mai interesante destiantii si tarife, apoi le impachetam la tarife promotionale si le livram clientului direct in inbox. Iar din acest moment, clientul din 3 clik-uri isi poate achizitiona vacanta.”
Personal, sunt convins de cele 3 beneficii puternice ale www.vacantereduse.ro
Am vrut sa fiu pompos si sa-mi dea pentru cititorii mei, reteta. Nu prea mi-a iesit. 🙂

1451371_840965659254724_4794303923316089007_nL-am intrebat franc: Cosmin, Ce calitati trebuie sa aiba un antreprenor in primii ani? Ce trebuie sa faca prima data? Primul pas…”

Cosmin nu crede intr-o reteta si vede acest subiect ca pe unul tabu. Considera ca multi iau reusita ca pe o sansa, insa sansa tine de oportunitate, iar oportunitatea de initiativa, asa ca tot la nivel de individ si competente personale ajungem.
“Iulian, o idee de afacere se naste dintr-o nevoie identificata in piata.”
Fraza de mai jos, m-a convins ca, acest om stie sa impace afacerea cu umorul. Si are si umor. Spirit antreprenorial are din plin.
Eu as fi putut sa vand si ace de cusut, daca constatam ca cei de langa mine umbla in pantaloni cu buzunare rupte, iar cand vin seara acasa bani le scapa din ei. Si gandeste-te ca acele ace ar putea costa mai mult decat pantalonii, daca prin ele, potentialul client nu mai pierdea banii din buzunar.” :)”
Concret, Cosmin face un rezumat.
“Antreprenorul, mai ales in primii ani, trebuie sa cunoasca foarte bine business-ul pe care-l face, sa cunoasca ce plus de valoare ofera acest business clientilor lui, de ce aleg clientii sa vina la el si sa-si creeze o echipa buna.
Sa priveasca business-ul lui in fiecare zi ca si cum l-ar privi o persoana care a aflat pentru prima data de el.
Sa evite cat poate de mult subiectivismul. Si evident sa creeze proceduri.”
Sa auzim numai de bine si spor in aplicare!
cats
Iulian Costea
 COSTEA-1

 

09 May

In vanzari e exact ca in dragoste (sau SEX)

Veniturile pe care afacerile le genereaza sunt incasate de la 1 client la 1 milion de clienti.

Depinde de ceea ce “livrezi“.

Afacerea e ca dragostea.

Iubesti in primii ani. Patimas!

Apoi, respecti. Faceti bani impreuna!

love-and-business

 

Daca te pune dracu sa inseli, te-ai ars.

Mai ales daca se afla. Si nu trebuie sa afle partenerul. Oricine afla, esti in pericol.

Increderea n-o castigi repede.

Si, tii secretul. Cat poti….

De ce, tu vrei altceva de la altcineva? 

1. Pentru ca nu stii daca partenerul iti poate oferi altceva.

2. Pentru ca iti place aventura.

Asa e si in afaceri

Atunci cand partenerului/clientului tau nu-i oferi ceea ce vrea, cauta altceva.

Pe altcineva!

Iar cand el se vede ca nu poti, renunta la tine (in cele mai multe cazuri).

Daca nu renunta, s-a obisnuit cu relele si cu bunele venite de la tine.

Regula

Cand clientul tau renunta la tine, nu-i mai place cum il servesti!

Nu mai corespunzi.

Ai “riduri”.

Ai o echipa naspa.

Tu esti naspa.

Problema s-ar putea sa nu fie la el.

Il tragi pe sfoara. Il miniti. Il inseli. Nu-l mai respecti.

 

Clientul cauta altceva. Ceva ce-l multumeste. Intotdeauna e asa!

Si e normal!

In viata de zi cu zi, atunci cand partenerul cauta altceva… inseamna ca nu mai e multumit de tine.

In acelasi timp in care sotia ta cauta o aventura, tu te ramolesti, rau!

In afaceri e la fel!

 

Poti intelege asta? Te poti adapta? Sau schimbi ceva?

COMUNICI? Refaci relatia?

 

Iulian Costea

COSTEA-1

08 May

Daca oamenii de vanzari vor citi ghidul acesta, performantele vor creste

“Ai cumparat ceva si nu esti pe deplin multumit?! Trebuie sa-ti primesti banii inapoi.” Cel putin asa ar trebui sa se intample intr-o tara dezvoltata.

Poti pune fraza asta in prima pagina a contractelor tale?

Te anunt cu bucurie ca Ghidul “7+1 pasi prin care sa-ti cresti vanzarile” a fost lansat. Fara fast si speech-uri, pur si simplu am listat primele 200 de bucati.

Ce vei pierde daca nu-l comanzi:

-o vanzare facuta pe pasi intr-un ghid plin de dialog si intrebari. Totul foarte simplu

-tehnici simple de aplicat de azi, pentru a face o prospectare ca la carte care sa-ti aduca rezultate

-diferenta intre obiectie si nelamurire, practic nu vei sti cum sa faci aceasta fina diferenta.

-posibilitatea de a trata orice obiectie printr-o metoda extrem de simpla

-ideea de a faca o impresie memorabila in primele 40 de secunde

-nu vei sti cum sa faci un compliment cu esenta si probabil, vei face complimente ce nu-si ating tinta

-nu vei intelege de ce e bine sa nu faci presupuneri inainte de ajunge la clienti

-nu vei sti de ce planul tau de prospectare nu da roade

-nu vei afla ca-ti poti creste repede volumul de vanzare aplicand doua simple tehnici pe crestere

-nu vei afla care sunt cele mai de impact doua cuvinte in vanzari

-nu vei intelege rostul intrebarilor si care este intrebarea pe care trebuie s-o adresezi cel mai des

-nu vei sti ce “examineaza” potentialul cumparator, la tine, personal

-vei pierde, practic, ideea simpla de a face vanzari sanatoase in 7 + 1 pasi

 

GHIDUL are numai 22 de pagini, usor de citit, bazat pe dialog si contine si un bonus pe doua tehnici de vanzari, aplicate in mai multe firme cu care am colaborat. Practic!

up selling

cross selling

7plus1sim1 (1)

Am decis ca, firmele sa aiba prioritate (asta nu inseamna ca o persona nu-l poate avea), asa ca momentan n-o sa fie posibila comanda prin on-line, ci cu un telefon sau e-mail, inainte. De ce? Vei vedea mai jos.

Inainte de lansare a fost citit de mai multi oameni cu expertiza in domeniu. Iti dau doua exemple de feed-back, dupa citire:

“E atat de bun incat ma enerveaza faptul ca stiu ca asa iau si eu deciziile” – Costi, care a lucrat 23 de ani in marketing.

“Faptul ca ai pus in el personaje vii ce fac diferenta intre obiectii si nelamuriri si trateaza obiectiile punctual, garanteaza oamenilor de vanzari ca tehnicile functioneaza. Tipul de vanzare, PROBLEMA-SOLUTIE, e un concept ce ar trebui stapanit de intreaga breasla a vanzatorilor”. Dan – Manager de Vanzari.

In cei patru ani de activitate in proiecte de coaching si training cu oamenii de vanzari, am observat un lucru.

Oamenii de vanzari – reactioneaza mult mai bine la stimuli cand se discuta cu ei unu la unu. De aici se nasc angajamente, se iau decizii, se contureaza un plan si apar constrangerile.

Cu ghidul in fata vor fi practic unu la unu.

Cand le explic despre tipul de vanzare PROBLEMA-SOLUTIE, parca au o revelatie.

Suna cam asa: “Majoritatea clientilor mei au probleme, iau eu am solutii la problemele lor.”

Iar daca nu au solutii, comunica patronatului sau “se retrag”, nu pot multumi pe toata lumea.

In proiecte de vanzari in call centre, mesajul este scurt. “Vrei mai multe vanzari?, da mai multe telefoane”, in primul rand. Apoi punem tehnici…dar ca sa vad implicarea, incepe si suna mai mult. In prima faza cu 20% in plus, in fiecare zi.

La fel si in celelalte tipuri de vanzare.

In ghid exista si o intamplare reala cand a fost premiat cel mai bun om de vanzari la telefon. Practic, ce strategie simpla a avut!

Ghidul aluneca pe dialog continuu, pe structura celor 8 pasi ce “trebuie” facuti.

Personajele vii, se contrazic si merg impreuna la vizite la clienti pragmatici.

Patronatul vrea mai multi clienti.Managerul echipei vrea mai multe contacte in baza de date.Echipa vrea sa-si creasca *R.I.S.-ul.
Ghidul va impaca pe toata lumea.

*R.I.S.=Rata de Inchidere cu Succes!

Se adapteaza pentru vanzari d2d, b2b, b2c, f.m.c.g., etc, iar de curand am vazut o formula mult mai sintetica.

formula: d2d, b2b, b2c, f.m.c.g.= p2p, adica person to person

Cu totii vindem catre persoane, in primul rand.

Persoanele au nelamuriri. Unii oameni de vanzari nu pot deduce ca e o diferenta fina intre obiectie si nelamurire.

Trebuiesc lamuriti si invatati!

Si ca sa ma fac si mai inteles, obiectia se pronunta de obicei “sus” iar nelamurirea “jos”, ca si tonalitate.

Si mai departe urmeaza o tehnica prin care oamenii de vanzari vor iesi din capcane si e posibil sa inchida cu succes, sa-si atinga obiectivul pe R.I.S..

Multi dintre ei, nu stiu ce inseamna prospectare…si de ce se face. Isi imagineaza ca toti clientii sunt la fel si abia dupa 2-3 ani de activitate efectiva isi dau seama de ce nu au prospectat corect.

E posibil sa fie tarziu sau sa fie momentul potrivit.

O parte dintre oamenii de vanzari uita de intrebari si nu stiu ca exista o etapa dedicata exact intrebarilor. Ce fel de intrebari sa puna? Cum sa sune?

Ce determina un simplu “Cum sunteti azi?” si care poate fi starea de spirit a discutiei dupa ce se raspunde la aceasta intrebare.

Reticenta la nou, la schimbare, criza si “relatiile cu concurentii” fac unii oameni  de vanzari sa nu mai puna “ancore”…sa nu faca complimente cu esenta.

Din acest ghid vor intelege diferenta intre un compliment gratuit si un compliment cu esenta.

Grijile de zi cu zi si “NU-urile” primite, scad coeficientul de inteligenta emotionala si fac ca umerii sa nu mai fie drepti.

Implementarea unui sistem de vanzare real, masurabil, usor de urmarit, iau grijile de pe cap.

Si ca sa ma intorc la primele fraze din acest e-mail, si eu dau garantii.

Daca din diverse motive, dupa ce ai comandat si primit acest ghid, ceva e in neregula, sau pur si simplu nu iti este de folos, iti vei primi banii inapoi. Ai la dispozitie 30 de zile pentru asta.

Si pentru ca in prima faza am pregatit numai 200 de bucati, pana pe 13 mai

images

 

 

 

 

Costul/bucata este de 60 ron.
Din 14 mai, costul va fi de 90 de ron/bucata.

Cand il poti comanda? – incepand de acum
Cum il poti comanda? – printr-un e-mail pe iulian@investestecorect.ro, sau la numarul de telefon de aici.

Discutam dupa e-mail!

Si pentru ca imi plac surprizele, daca comanzi peste 15 ghiduri, ai de ales intre doua variante.

1. Inca un discount.
2. Voi avea o ora de discutii impreuna cu echipa ta de vanzari.

10537025_720510891320146_4223284832213135921_n

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Iti doresc vanzari cu spor,

Iulian Costea

COSTEA-1