10 Jan

Regula numarul 7. Diferentiaza obiectia falsa de obiectia REALA (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

68376_279738002179789_872237254_n

Cam tot ce ”urc” aici, pe blog, se inspira din viata mea personala si profesionala. 🙂

Fiecare articol se situeaza pe un moment al vietii mele (poate pe o singura secunda), moment in care constientizez si mai tare realitatea si duc totul spre analogie. Mie mi se pare ca asa ma pot face mult mai inteles. Imi asum in aceeasi masura si faptul ca exista o categorie de oameni (mai mica sau mai mare), dar cum spuneam intentia mea e sa ma fac cat mai usor inteles si de cat mai multa lume. Incerc sa evit cuvinte ce au nevoie de decodificare din acelasi motiv rational.

Astazi o sa-ti dau un exemplu practic despre cum sa nu iei o prima obiectie ca pe adevarul suprem. Obiectia in sine, poate face referire la tine, la activitaea ta, sau la produsul, serviciul pe care-l vinzi.

motiv-real-sau-fals-300x200

EXEMPLU: Am exemple cu cititori care imi transmit elgant sau nu, ca nu e corect ceea ce am scris. Nu neg! Realitatea este ca eu nu sunt convins ca ceea ce am vrut sa transmit, a ajuns la RECEPTOR asa cum mi-am dorit. Deci, e posibil sa ti se spuna ca nu e corect ce faci, si in realitate persoana responsabile cu feed-back-ul sa aiba de fapt ceva personal cu tine sau cu genul de oameni ca tine. Ai variante in care sa incerci sa demontezi un anumit gen de obiectie si variante in care sa nu-ti mai pese. 

Dar de la caz la caz depinde ce-ti doresti. Pentru ca daca esti vanzator si nu se fac referiri la tine ca profesionist, ci obiectiile sunt valabile in cazul produsului/serviciului tau, TREBUIE sa demontezi obiectiile pe rand.

PUNCTUAL: Azi dimineata veneam spre birou. Am oprit masina, fara sa opresc motorul si am fugit sa-mi iau cafeluta. Cand m-am intors, un sofer de taxi, mi-a vorbit foarte mieros despre ”parcarea” efectuata neregulamentar si m-a atentionat ca politistii taxeaza astfel de greseli. Cred ca ai inteles ca, oarecum intrasem in zona unde soferii de taxi cu tot cu masini, sunt stapani. ”Rautatea” din mine m-a facut sa-i multumesc pentru ”sfat” si sa-l rog pe nenea, sa nu-si faca griji pentru mine. Am inchis usa masinii si am inscenat o alta plecare in magazin, nemiscand masina din loc, neuitand, desigur sa-i mai multumesc inca o data. ”Domne, esti nesimtit?”, m-a intrebat din nou acelasi domn amabil de mai devreme! ”Nu”, i-am raspuns, ”vreau doar sa vad ce va deranjeaza cu adevarat? Faptul ca e posibil sa iau o amenda, sau ca oarecum v-am luat din teritoriu?” Iti dai seama ce a urmat!!! Dar scopul meu nu era sa-i incerc nervii omului (nici pe departe) ci am fost atat de sadic, incat am vrut sa vad, CE E CU ATATA IMPLICARE?!?

Deci, omul si-a schimbat repede ”obiectia!”

SI MAI PUNCTUAL, pe VANZARE (ca aici ma arde pe mine).

Clientul are dubii la capitolul calitate cat si la capitolul pret.

Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita! “Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra?” Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeaza intrebarea-„tun”:

“Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, si un pret rezonabil astfel incat sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor, exista vreun motiv pentru care sa refuzati comanda?”

In ceea ce prviveste pretul poti compara sau analiza in mod direct. Aici intervine posibila obiectie a clientului. Obiectia este de 2 feluri (asa cum spuneam mai sus):

1.reala

2.falsa

Cum aflam cand clientul minte?

1. “Nu eu decid!”- aici este greseala ta. Trebuia sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie. Poti corecta usor: ”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”

2. Clientul: “Sunt ok cu ce am!” “

Tu: ”Chiar daca pretul meu n-o sa reprezinte o problema pentru clienti si calitatea ridicata…incomparabila chiar?”

Ai inteles?

Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. Dupa ce ai aflat obiectia reala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.
Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu? Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie? – intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere; (depinde de motiv, insa e acelasi lucru). – asigura-te inca o data, reformuland intrebarea: “Deci, daca n-ar fi existat…(firma x), alte oferte……..ati fi cumparat?” – finalul “deci, daca va demonstrez eficienta, cumparati?” Daca clientul raspunde “da” ramane de demonstrat eficienta (clientii de portofoliu ce nu au obiectii dupa achizitie, increderea pe care o genereaza sistemul de folow-up, tu cu exemple si mai concrete..etc).

Te astept la “UNU la UNU pentru vanzari sanatoase.”

iulian

Nu uita: OBIECTIILE SUNT DE DOUA FELURI.

Cele bune, 

Iulian  Costea

31 Jan

Regula numarul 6 – Pune multe intrebari si concentreaza-te pe raspunsuri (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

In urma cu multa vreme Aristotel a spus ca daca arunci in aer doua corpuri/greutati facute din acelasi material, cea mai mare va cadea prima pe pamant. Aceasta idee a fost predata cu succes la Unversitatea din Pisa.

Peste ani, Galileo, a venit sa spuna ca aceasta idee reprezinta o idiotentie iar atunci cand opinia lui a fost pusa la indoiala, acesta s-a urcat pe Turnul din Pisa,  si a dat drumul la doua greutati din acelasi material si ambele au atins pamanatul in acelasi timp. Metoda aleasa a fost destul de interesanta, insa cu toate acestea, cei de la Universitate au continuat predarea teoriei lui Aristotel, si anume ca o greutate mai mare va cadea mai repede.

De ce?

Galileo, le demonstrase stundentilor ca avea dreptate, insa nu ii convinsese pe acestia.

De ce?

Acesta nu pusese intrebari in timpul demonstratiei!

 

CONVINGI PRIN AFIRMATII SAU PRIN INTREBARI?

Indiferent ca esti credicios sau nu, ar fi bine sa-ti dai seama ca Isus Hristos a fost o persoana cu o putere de convingere extraordinara.

Daca citesti din Biblie, o sa descoperi ceva extraordinar si anume ca de fiecare data cand Lui i se adresa o intrebare, El raspundea intotdeauna cu o alta intrebare sau o parabola, aceste doua variante fiind instrumente puternice de persuasiune si in ziua de azi. Incearca!

Un agent de vanzari, si/sau un manager de vanzari lipsiti de integritate au tendinta si mai ales convingerea ca exagerarea beneficiilor sunt puternice instrumente pentru a finaliza vanzarea. Pentru a avea o cariera in vanzari pe teremen lung trebuie sa vinzi cu onestitate.

Laurel Cutter, spune: “Valorile determina comportamentul; comportamentul determina reputatia; reputatia detetmina avantajele.”


Si ca sa-ti demonstrez si mai ales sa te conving de titlul articolului te intreb: Poti sa renunti la vanzari? Te incurajez s-o faci – daca poti-. Observa “daca poti”. 🙂

Insiruirea de avantaje si beneficii pentru clientul tau, nu reprezinta absolut nimic pentru acesta pana nu reusesti sa-l convingi ca asa este. Cum poti face asta daca nu prin intrebari?

Rolul intrebarilor nu au decat un singur scop si anume FOCALIZAREA SI CONCENTRAREA PE RASPUNSURILE CELUI DIN FATA TA. Aici se gaseste valoare!

Nu poti pune o intrebare fara sa astepti un raspuns, nu-i asa? Intrebarile te ajuta deasemena sa culegi informatii pretioase care iti permit sa-ti ajuti clientii. Atentie, sa-i ajuti nu sa le vinzi.

Daca te descurci sa pui intrebari ce denota un real interes si sinceritate fata de persoana sau organizatia potentialului client, ce crede acesta despre tine??? In acest mod, nu esti doar un simplu agent de vanzari, sau nu esti al noua-lea agent pe ziua de azi.  Vezi tu? Tu te indrepti in doua directii…

1.trebuie sa castigi increderea ca partener,

2.trebuie sa aduci valoare pentru compania potentialului client.

Asa cum spuneam, intrebarile sunt foarte importante si evident ar trebui sa indrume clientii spre decizii bune.

 

Acum, cel mai important e sa intelegi ca exista doua tipuri de intrebari ce le poti adresa in discutie si anume:

1. Intrebari ce vor genera emotii

2. Intrebari ce vor genera ratiune.

Ani de zile am avut impresia ca deciziile clientilor de cumparare sau de amanare, vin pe latura rationala. M-am inselat foarte tare, insa sunt convins in momentul de fata ca intregul proces de vanzare se bazeaza si se concretizeaza in emotional. Mie nu mi-a spus nimeni asta acum 10 ani.

~Intrebarile generatoare de emotii, vor indruma clientii sa actioneze, dar ce se intampla daca emotiile dipar?  Iti spun eu; clientul va incepe sa aiba dubii si poti pierde vanzari ce pana in acel moment erau la 90% sanse de inchidere cu succes.

~Pe de alta parte daca folosesti doar intrebari logice, ce vor genera ratiune, unde potentialii clienti raspund in functie de cat de dotati intelectual sunt, ai toate sansele sa-ti educi clientii cu privire la nevoile lor viitoare si actuale cu privire la produsul tau. Atunci ce e de facut? Daca nu te-ai edificat deja, iti spun ca e nevoie sa imbini aceste doua tipuri de intrebari (emotionale, rationale).

Ca un scurt rezumat la cele doua “generatoare” de mai sus, vreau sa intelegi ca intrebarile de emotii ii indeamna pe clienti la actiune, iar cele de ratiune le permite clientilor sa-si justifice decizia de cumparare PE MAI TARZIU…

 SI MAI PUNCTUAL

Personal nu stiu sa existe produse sau servicii in piata, care sa nu aiba avantaje si/sau beneficii. Companiile producatoare de astfel de produse/servicii, dispar repede. Asa ca sa presupunem ca produsul sau serviciul tau il ajuta pe potentialul client sa faca economii. La finalul discutiei sau a prezentarii, dupa ce ai aratat ca produsul sau serviciul tau il ajuta intr-adevar pe client sa economiseasca (bani…timp…etc), ar fi bine sa pui trei intrebari:

1. “In final, sunteti de acord ca produsul meu, va ajuta sa economisiti?

2. Sunteti interesat sa economisiti?

3. Daca vreti sa economisiti vreodata, cand credeti ca ar fi cel mai bun moment sa incepeti”?

Intr-un articol precedent, iti vorbeam despre frica de a vorbi in public.

Din nou frica e prezenta, si reprezinta cea mai puternica emotie. Se spune ca “Teama de a pierde e mai mare decat dorinta de a reusi”.

Tu ce faci PRACTIC, sau mai bine zis ce ar fi bine sa faci?…evident ar fi bine sa ajuti potentialul client sa sa-si indeparteze frica de a nu pierde ceea ce tocmai i-ai propus si anume “economiile promise”. Avantajul tau major este ca nu tu ai creat aceasta frica pentru clientul tau ci tu incerci sa-l ajuti s-o elimine sau s-o diminuati.

Hai sa ne oprim aici si sa identificam care este cel mai important beneficiu al produsului sau serviciului tau. Care este motivul principal prin care ai putea determina oamenii sa ti-l cumpere? Acum ai aceasta versiune livrata si mai sus:

“Sunteti de acord ca____________________________________________?

Sunteti interesat sa____________________________________________?

Cand credeti ca_______________________________________________?”

 

Nu poti sa adaptezi aceste intrebari la discutiile tale cu clientii? Atunci hai sa te intreb eu ceva.

Esti de acord ca ai putea vinde mai mult, imbiniand intrebarile generatoare de emotie cu cele generatoare de ratiune?

Esti interesat sa vinzi mai mult?

Cand crezi ca ar fi cel mai bun moment sa incepi sa vinzi mai mult?

 

Ti-a placut articolul si vrei sa aplici legea numarul 6? Da-mi feedback aici.

Orice comentariu e bine venit.

 

Cu drag

Iulian Costea

15 Jan

Regula numarul 5 – Nu-ti propune sa vinzi tuturor prospectilor – Metoda negatiei (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Clientii tai genereaza venituri si implicit profit pentru tine.

Clientii iti platesc salariul luna de luna, orice prestezi.

Clientii sunt oameni ca si tine.

Orice fel de client e un om ca si tine. Indiferent ca vinzi in sistem Corporate, F.M.C.G, Door to Door sau Pharma, te adresezi oamenilor. Oamenii devin potentiali clienti numai dupa ce te intalnesti cu ei.

In prima faza pe acesti oameni ii denumim generic potentiali clienti acestia devenind clienti activi dupa prima comanda pe care ti-au facut-o, ai livrat-o si au achitat-o.

Prospectarea pietei este un pas al unui intreg procesul de vanzare. Am scris un articol despre acest proces (click sa-l citesti). E prima secventa in care te identifii tu ca si vanzator de produse sau servicii.

Altfel se numea sa zicem “cunoasterea potentialilor clienti pe o zona arondata”, insa NU, se numeste prospectare pentru ca:

-de aici rezulta selectivitatea

-vezi reactii la cald si la rece ale oamenilor cu care te intalnesti

-iti faci un short list al celor pe care vrei sa-i mai abordezi

-ii califici sau descalifici pentru urmatoarea intalnire

-oamenii te califica sau descalifica pe tine ca vanzator pentru urmatoarea intalnire

-vezi daca ceea ce vinzi tu, se potriveste cu ceea ce vor “ei”

-vezi daca preturile tale reprezinta corect, gradul de satisfacere a nevoi “lor”

-etc…

Ruptura se produce in momentul in care iti propui sa vinzi catre toti clientii pe care ii adresezi.

E simplu, ai de vizitat intr-o saptamana 15 clienti. Obiectivele tale de target sunt de x ron. Intr-o luna vizitezi 60 de clienti si propunandu-ti sa vinzi tuturor, gradul de concentrare pe clientii ce conteaza cu adevarat scade proportional cu presiunea pe care o pune pe tine targetul si superiorul direct.

Banuiesc ca stii de principiul palnie care spune ca cu cat vizitezi si prospectezi mai mult, cu atat ai sanse ca clientii buni sa se cearna.

 

                                                                   Aplica schita pe cifrele tale de prospectare si target

Insa, daca ai face tot acest proces mult mai simplist ar disparea din portofoliu de prospecti, (prospecti=total potentiali clienti ce se califica pentru urmatoarele vizite) mai mult de jumatate din cei 60 si astfel te-ai concentra si ai fi mult mai atent la detalii pe cei 30.

La cei 30 de clienti, poti sa pui calificative, procente sau insusiri (rece, caldut, cald, fierbinte). Urmatoarele vizite au ca scop intelegerea potentialului client, ascultarea mai in detaliu asupra nemultumirilor si identificarea lucrurilor ce conteaza cel mai mult pentru clientul tau.

Dupa asta, iti faci un rezumat si vezi la cati din cei 30 de clienti (cifrele pot diferi), poti aplica metoda negatiei. Asa ca daca iti propui sa vinzi la toti clientii tai si vei folosi metoda de mai jos in toate cazurile, esti foarte aproape sa dai cu bata-n balta si sa te lasi de vanzari.

METODA NEGATIEI

Exemplu: “N-am venit sa va vand x, am mai discutat asta la prima intalnire, ci vreau sa vad daca pot sa va ajut sa generati cifre multumitoare cu ajutorul meu si al produsului/seriviciului meu. Daca impreuna nu identificam ca exista nevoie reala de suport, atunci eu ma retrag”. Si te retragi daca ipoteza se potriveste.

Altfel spus: “Nu vreau sa va vand nimic, decat atunci cand sunteti convins ca ati facut alegerea cea mai buna”. Cum se poate convinge ca a facut cea mai buna alegere? Cumparand de la tine! Presupun ca produsele tale sunt bune.

Cati din clientii tai vor “musca” aceasta tehnica? In nciun caz toti cei 60 de mai sus, nici macar 30, dar 10 trebuie sa se prinda de ancora lansata de catre tine.

Chiar daca dupa primele “filtrari” de la 60 de vizite, 30 de calificati si 15 potentiali cu care iti propui metoda negatiei nu-ti ies cifrele dorite de catre tine nu are sens sa te enervezi sau sa disperi. E bine ca ai invatat si ti-ai insusit o noua tehnica.

Nu-ti propune sa vinzi tuturor, nu te speria de refuzuri, pune filtre, pune procente,  pune calificative prospectilor si vezi ce ramane. Stai pe nisa de clienti ce ridica interes, nu-ti pierde din timpul tau. Sunt oamenii care nu au ce face cu timpul lor si ti-l omoara pe al tau.

Orice completare e bine venita.

Distribuie mai departe articolul daca ti-a placut si nu uita ca suntem abia la regula numarul 5. Regulile 1, 2, 3, si 4 le gasesti in blog selectand tema “10 reguli de urmat pentru a deveni o supervedeta in vanzari”

Cu drag

Iulian Costea

 

17 Dec

Regula numarul 4 – Primele 40 de secunde pot fi vitale ca sa faci vanzarea (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Exisita anumite principii formulate, lansate si livrate de marii autori de carte din domeniu vanzarilor. Seria de articole din acest domeniu pe care o dezvolt chiar acum, imi este utila si mie si vreau sa intelelgi ca le poti aplica si in alte domenii nu numai in vanzari directe.

Unul dintre principii se refera la prima impresie si despre ce trebuie sa genereze acestea. Cum spuneam in regula numarul 1, cea referitoare la zambet, clientii din ziua de azi vad pe la “usile” lor, agenti de vanzare foarte stresati. Cu grimase mari si prelungite pe chipurile lor, orice client e aproape multumit ca impiedica ca vanzarea sa se realizeze.

 

Scopul tau, al vanzatorului este de a vinde asa cum scopul cumparatorului este de a cumpara. Corect?

Nu prea, iar daca ai fost de acord cu fraza de mai sus, nu-ti stabilesti bine scopul sau nu esti atent la ceea ce citesti. Sa le luam pe rand:

1.Scopul tau, al vanzatorului este de a vinde, si ajunge in final sa se cuantifice financiar in buzunarul firmei si in buzunarul tau. Read More

04 Dec

Regula numarul 3 – “Tine in aer” o relatie amoroasa, si nu consuma nimic (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

 

Daca ai stii cat de greu imi este sa scriu acest articol, sunt sigur ca m-ai presa si mai mult sa-l scriu. O sa-ti imaginezi din titlu ca instig la relatii sexuale. Nici vorba de asa ceva, pentru ca odata consumata o partida de amor intre doi parteneri de afaceri, nu mai este nimic de facut dupa…

 

Atunci cand ti-e sete, intotdeauna bei apa sau lichide fara alcool (cel mult o bere), cand ti-e foame, intotdeauna mananci.

Nu e acelasi lucru in cazul in care stai pe balta cu undita-n apa in speranta ca prinzi pesti. Cand pleci de acasa la peste si esti intrebat unde mergi, raspunsul care este?

-Ma duc sa incerc sa prind peste!

                  sau

-Ma duc la peste, echivalent cu “stau pe balta”, sa vad ce iese!

Cam asa si in vanzari; cand ai pofta de vanzari Read More

01 Dec

Regula numarul 2 – “Inghite-ti galusca” pana simti ca ai capatat experienta (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Ti-ai ales meseria si vrei sa intri si tu in acest domeniu frumos. Ai pus un CV, te-au selectat, te-ai prezentat la interviu, l-ai luat si de maine treci la treaba.

Gata esti deja vanzator!

Stai, nu gandi asa, e incorect, distructiv si nu prea ai argumente sa crezi asta.

 

Supervizorul tau, te trimite pe teren sa vinzi, tu stii ca inainte de a vinde ceva e musai sa ai incredere in ceea ce vinzi si mai mult ai nevoie de prospecti. Incepi sa suni si vezi ca din zece telefoane, cinci potentiali nu-ti raspund, trei nu sunt interesati, unul te amana, asa ca nu-ti mai ramane decat unul singur pe care il vei vizita destul de repede ca sa vezi ce se intampla.

Tot scenariul se repeta si a doua zi si a treia zi. Ce faci? Mergi in continuare pe acest drum sau renunti repede?

Studiile arata ca un “proaspat vanzator”, renunta in mai putin de o luna de cand a decis sa mearga pe acest drum. Sunt studii pertinente si arata ca individul crede ca odata intrat in “bransa” se va imbogatii repede. Nimic mai fals pentru ca urmeaza folow-up la folow-up up, telefoane peste telefoane, intalniri amanate, anulate si esuate. Si ce daca? Ce pierzi daca mergi ma departe? Read More

23 Nov

Regula numarul 1 – Zambeste nencetat! (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Niciunul dintre potentialii tai clienti, nu vrea ca tu sa fii mai destept/desteapta decat el.

Partenerul de discutie, caruia vrei sa-i vinzi ceva, te vrea stresat(a), vrea sa vada pe fata ta grimase, provenite din raspunsurile lui la intrebarile adresate de catre tine.

Dupa 15 minute in care tu ai trecut prin etapele/pasii vizitei de vanzare si ai explicat cu lux de amanunte totul, vine si randul clientului sa-ti spuna cate ceva. Sa-ti de feedback, sa vina cu obiectii (ceea ce nu e rau deloc), sa-ti arate ca si “el” stie multe. De fapt tu ce stii? Oferta comerciala? Preturile tale? Cam putin daca nu stii sa zambesti. 🙂

Ai pus intrebari pentru descoperirea nevoilor si a dorintelor, intr-un final ajungi sa-ti spuna si “el” ceva.

In general, se spune ca dupa un dialog intre client si vanzator, dialog ce dureaza intre 5 si 15 minute, o sa ajungeti la un moment de liniste. Dupa acest moment, cine vorbeste primul, acela PIERDE. Read More