15 Jun

Clientii cumpara daca ai cel putin doua variante de oferta

Indiferent ca lucrezi cu clienti mai mici, medii sau mai mari, cu totii au un buget de achizitie.

Chiar daca o parte dintre potentialii tai clienti nu isi stiu foarte bine plafonul de buget, au in cap o idee fina despre “cati bani vor sa cheltuie intr-o zona sau alta“.

*

Daca tu le vei prezenta o singura idee despre produsul/serviciul pe care-l vinzi, s-ar putea sa-ti micsorezi “universul de clienti.”

Nu e neaparat rau ca vei avea doar o singura varianta de oferta si doar asa vrei sa faci lucrurile, pentru ca, imi spunea cineva ca: viitorul afacerilor il reprezinta “NISA“.

Totusi, daca vrei clienti mai multi, prezinta oferta ta in doua “*V-uri”, adica V1 si V2, dar nu mai mult.

*V1 – V2 = variante de oferta.

Clientii vor sa vada ca esti dispus sa fii maleabil, sa-i tratezi personalizat, nu “recitand” oferte din catalog.

Anazlizeaza ceea ce iti spun eu, si din perspectiva de cumparator. Pune-te in situatia prezenta si imagineaza-ti ca un vanzator tocmai ti-a insiruit ceea ce poate face produsul/serviciul lui pentru tine.

Tu ai un plafon, un buget, o idee…

Vanzatorul termina ceea ce are de spus, dar tu vezi ca s-ar mai putea face ceva si intrebi: “Alta varianta avem?” Si raspunsul vine: “Imi pare rau, ASTA A SINGURA.

Cum te simti in acel moment. Evident, mergi mai departe, cauti ceea ce iti trebuie in conditiile tale.

Dar daca exista si V 2? Cu costuri reduse, sa zicem, si/sau o garantie a produslui/serviciului de 200%?

S-ar putea sa te mai gandesti, nu?

Clientii vor ca uneori sa gandesti in locul lor si sa vii cu cel putin doua “V-uri.”

Asta am constat eu in peste 13 ani de vanzari si am “educat” peste 300 de oameni de vanzari sa procedeze astfel in sesiunile de training & coaching.

Astfel de variante (V1 – V2) folosesc si eu in site-ul meu, cand vand cele doua produse ( CARTE SAU CD – CARTE + CD). Poti intra aici sa vezi. http://www.investestecorect.ro/fii-motivat-200/

Spor la vanzari!

sursa foto: www.jucariishop.ro

Iulian Costea

29 May

Acel moment cand iti vizualizezi target-ul

 

Nu iti pui un target? Nu? Atunci altcineva il va pune pentru tine. Serios !

Am inceput cam brutal, asa-i?

Vine o vreme in care vei realiza ca toata viata ti-ai pus un target sau ai lucrat cu un target. Si cand vei vedea ce ai realizat sau nu, vei trage niste concluzii. Inevitabil.

Mai tot timpul te ghidezi dupa acest target “criminal” care, efectiv te stoarce.

Sotia mea (care acum e in concediu postnatal) lucreaza intr-o farmacie.

Are target. Daca nu si-l realizeaza, incaseaza mai putini bani. De fapt, incaseaza putini pentru nevoile noastre.

S-a obisnuit cu ideea si trage tare. Trage ca sa incaseze, logic. De acum avem doi copii si vom trage si mai tare. Si iata-ne, ne punem inca un target. 🙂

Noi doi, ca familie, nu am reusit sa punem bazele unui afaceri solide cu… produse sa zicem, desi la cunostintele noastre, la cat de motivati suntem sa o facem, iti spun sigur ca ne-ar iesi din cel putin 3 motive.

1. Toata viata am lucrat cu target-uri. Am vorbit si-n culcare si-n sculare cu si despre ele,
2. Avem destule esecuri ca sa stim de ce “sa ne ferim” chiar daca poate nu-i suficient. Invatam la orice varsta.
3. Cu doi copii acasa iti permiti din ce in ce mai putine greseli, indiferent de natura lor. 🙂

Si probabil o s-o facem cat de curand (afacerea), nu alti copii. 🙂

Chiar daca am tot scris despre cei doi copii, nu te speria, nu ai de ce (daca nu ai niciunul sau ai doar unul), e mai mult provocator decat banal si mai multa distractie decat neliniste cu doi. 🙂 Cunoscatorii stiu deja!

Cat despre target, nu prea ma mai sperie. Nu pe mine. Ma sperie bolile, durerile, ANAF-ul :), dar in niciun caz target/ul.

Pentru mine, target/ul inseamna un ghid, o tinta, ceva ce trebuie depasit, chiar daca atunci cand ai in subordine o echipa, esti responsabil de rezultatele tuturor, iar uneori sunt slabe.

Dar asta iti spuneam la inceput. Cum vrei sa fii responsabil si mai ales pentru cine?

Avem propriile target-uri sau le seteaza altii pentru noi?

Revenind,  TU cum reactionezi cand se discuta despre el, cand il ai in inbox sau in cap?

Ti-e sila? Esti happy? Esti indiferent(a)? Tragi tare?

Voi fi tare bucuros sa imi scrii pe e-mail: iulian@investestecorect.ro si sa imi spui ce reprezinta pentru tine notiunea de TARGET?

Este target/ul o tinta spre care trag mai multi  cu arcul si doar putin “nimeresc” centrul de 100 de puncte sau este o setare falsa a asteptarilor de orice fel?

Te astept bucuros cu in e-mail. 🙂

sursa foto: http://glsa.ro/arad/category/ls

Iulian

 

 


 

 

 

 

22 Feb

10 – 9 = 1 client si povestea cu “MATIZ”

In 2004 ma angajam in vanzari.

A doua zi dupa angajare aveam masina in fata blocului.

Aveam permis de conducere de 1 luna.

Mama era fascinata. Avusesem grija sa-i spun ca am primit “un monstru” de masina,

Era imensa si rosie. Avea un bord care ma “inghitea”.

I-am pezentat-o mamei pe viitoarea mea iubire. Pe cealalta o stia deja. 🙂

Mama cea pragmatica:

“Mama, pai asta nu e Matiz?”

“Matiz e, mama! E imensa, vezi?”

Entuziasmul meu depasea realitatea mamei.

Si am plecat pe teren fara sa fi avut un curs sau macar cateva idei despre ce se poate intampla.

Zece ani mai tarziu eram manager de multinationala.

Vaaai, ce simplu!

Ce am inteles intre timp?!

Intra, joaca-te, implica-te, nu trebuie sa stii toate regulile jocului, munceste, noteaza-ti, fii pasionat, intreaba, DAR invata si ceva clar.

Invata ca daca vrei sa vinzi catre 1 client/luna, s-ar putea sa ai nevoie sa cunosti minim 10 potentiali clienti in fiecare zi.

S-ar putea sa crezi ca ti-ai terminat energia cu al 9 – lea. Nu te lua in seama, Cunoaste-l si pe al 10-lea, cine stie, poate el va fi clientul tau.

Vanzari = ma apuc de ele pentru ca nu stiu sa fac altceva?

NU!!!

Vanzari = rezilienta/ management al cifrelor/cunostinte/diplomatie si o serie de alte competente pe care nu le poti avea daca esti tot timpul “gigi contra.”

sursa foto: PiataAuto.md

Iulian

29 Jul

Cele trei ”tipare” de oameni de vanzari

Din toata experienta mea de om de vanzari, manager si trainer, am identificat 3 tipuri de oameni de vanzari.

De cate ori le prezint amanuntit pe la diverse evenimente, se rade copios si am parte aproape intotdeauna de intrebarea:  ”Ce tip de om de vanzari ar fi ideal sa fiu?”

In acelasi timp, fiecare incearca sa se identifice intr-un „TIPAR”.

O sa incerc sa fac o concluzie la final de material.

1. ”TALENTATUL”

2. ”MATEMATICIANUL”

3. ”MINERUL”

Talentatul …
Vinde din talent nativ, nu are un neaparat un plan bine pus la punct. E posibil sa lucreze un pic haotic, numai ca el nu stie, are senzatia ca este perfect.

a051c16c-4d63-4790-8b0a-f8968244b64cStie doar ca e talent pur si ii este suficient.

Se trezeste tarziu dimineata, ajunge tarziu la munca, pleaca devreme de la treaba si toate acestea pentru ca stie ca este un „artist” pur.

Are incredere in el si vinde foarte lejer, ”din serva” cum isi zice mai tot timpul.

Din pacate, consider ca toata treaba asta nu poate tine toata viata. Talentatul are cele mai mari sanse „sa se rateze” dar in acelasi timp poate fi un idol si are cele mai mari sanse sa-i inspire pe cei din jurul lui.

Matematicianul …
Se foloseste intotdeauna de cifre. Inainte de a incepe ceva, isi repeta tot timpul ca are nevoie de 1200 de apeluri, de 30 de vizite, de 15 clienti platitori etc.

grafic_velocitats_inversO buna parte din cariera lui este bazata pe detalii cu cifrele.

Matematicianul va ajunge clar, un bun manager, insa nu neaparat si un lider extraordinar.

In momentul in care ajunge la target, isi spune singur sau spune cu voce tare intregii echipe: „Am avut dreptate, cifrele pe primul loc!” 🙂
Minerul…
Tot timpul are cu el un „tarnacop” si  tot timpul e gata sa-l foloseasca.

coal-miner-with-pick-ax-striking-retro-aloysius-patrimonioToata ziua sapa fara sa-si faca calcule imediate, stie ca nu e un talent, si i-a ramas doar sa sape. De obicei sunt cei mai apreciati oameni de vanzari din motive subiective; IMPLICARE.

Minerul este un muncitor foarte implicat, dar care are nevoie de un manager care sa-i reaminteasca cifrele si directia.

De obicei isi realizeaza targetul, fara sa stie ca a facut-o.

Din cand in cand, minerul da lovitura. Sapa, sapa, extrage si gaseste cate un mic „diamant” pe care il aseaza discret in buzunarul mic de la blugi.

Daca ai vrea sa ma intrebi care este idealul, iti spun ca nu exista, insa stii, adevarul e undeva la mijloc intotdeauna, deci, un cocktail din toate trei categoriile ar fi „ideal”.

 

In ghidul de vanzari ”7+1 pasi sa-ti cresti vanzarile” (care e inca in lucru si cred ca este cel mai practic ghid de vanzari din Romania), vei gasi detaliat iposatze si secvente din vanzari in timpul vizitelor de vanzare, exemple, rateuri si reusite.

Punctual, vei gasi in fiecare pas ce trebuie sa faca un om de vanzari bun pentru a ajunge la rezultate excelente.

Te voi tine la curent.

 

surse foto; www.playbuzz.comfineartamerica.com

Iulian Costea

cropped-logo-inv-2.jpg

24 Jun

Cine sunt oamenii imbracati mai tot timpul ”business”?

Aratam bine in haine tinute business.

 

De multe ori suntem convinsi ca haina il face pe om si de multe ori partenerii de discutie ne valideaza si pentru vestimentatie.

Oamenii imbracati business sunt ”chinuiti” uneori.

professional-image

Camasa – sacou – vesta – pardesiu… Woow, cat de multe haine inconfortabile.

Camasa – pantalon – fusta business – pantof… Woow, la 40 de grade?

Cine sunt acesti oameni si cu ce se ocupa?

Pe scurt, sunt oameni care lucreaza pentru alti oameni imbracati mai tot timpul lejer.

Imbracat la camasa, transpirat si toropit de caldura, m-am intalnit la o terasa de fite, cu un domn care conduce o mare firma.

In loc de concluzie!

Cochetul om purta un maiou si pantalon scurt.

PS. ”Business” sau tricou?

sursa foto: www.max-media.ro

Iulian

14 Jun

Daca te-ai apucat de vanzari pune in c***t mana si munceste, nu te mai vaita

Iti place cand vezi nisa ingusta de oameni care-si fac 5 concedii pe an!

Sau nu, pentru ca esti o persoana care invidiaza!

Sau da, si vrei si tu. Perfect!

Ai vazut ca agentii de vanzari au mai tot timpul bani!?

Ai vazut ca poti coordona repede o echipa daca ai rezultatate!?

*Repede = mai repede decat in alte domenii. 

Ravnesti la o masina cel putin la fel de smechera ca a directorului de vanzari!?

Vrei o gagica cool care sa stea cu tine la meciuri (in chiloti) si din cand in cand sa scoata ”cate una brumata” din frigider pentru tine!?

buyda4gccaaqie-jpg-large-465x390

Vrei un gagic cool care sa-ti si care plasa de cumparaturi din Mall, un gagic pe care sa-l incapa o pereche de ”slim fit”!?

Vrei si tu respect, nu fleacuri de coltul blocului!?

Ti s-a luat de mediocritate, de 80% realizari in cele mai bune dintre cazuri!?

Pai altfel cum? 99% target realizat nu este egal target realizat.

Asa gandeste orice cooordonator – directoras de vanzari sau CEO inca in putere.

Ca e greu, stim cu totii. Ca va fi si mai greu, e de inteles de ce.

La vaicareala suntem campioni.

Ce e de facut cu tine?

652x450_107597-7-trasaturi-ale-unui-agent-de-vanzari-de-succes

Ai ales vanzarile? ai doua variante; iesi din ele cat mai repede – ar fi varianta 1, implica-te si nu te mai plange deloc, ar fi varianta 2.

Nu mai astepta sfaturi de la management, campanii si promotii.

Nimeni nu te va intreba cat feed – back ai pus in inbox-ul marketing-ului. Nu, nu. Toti te vor intreba la ce cifre ai ajuns.

Si, nimeni nu te va intreba cum ai reusit ceea ce ai reusit. Toti vor incerca sa te copieze. Aminteste-ti, oamenii prefera sa invidieze in tacere, sa barfeasca, decat sa ceara sfaturi…

Lasa-l pe seful tau. Nu e prost deloc. Crede-ma pe cuvant. In vanzari nu cresti ca balariile pe camp, adica oricum.

In vanzari ori cresti ori cazi. Nu poti fi in echilibru prea mult.

Daca crezi ca seful tau e prost, esti mai prost de cel putin doua ori si ar trebui sa iesi din zona vanzarilor.

Vanzarile ard sigurante, vanzarile uzeaza, tocesc, frustreaza, dar in final, aduc satisfactii.

Pune mana pe treaba si lasa vaicareala. Fa-ti un plan de bataie si lasa ”arta”. Munceste! Multi artisti sunt artisti, dupa ce de fapt, nu mai sunt. S-au stins.

Pune cifre in ceea ce-ti propui si mergi acolo, la client, la om. Simte-l si ajuta-l. Afla ce bube are, care-l dor mai tare si da cate o alifie pentru fiecare buba, pentru fiecare client. Nu folosi o singura alifie pentru 20 de bube diferite.

Alifia chinezeaza era o prostie. O dadeai pe orice buba si credeai ca-ti trece.

 

Nu te supara pe mine (sau supara-te) dar asta e realitatea.

Iulian Costea

surse foto: www.evz.ro

stiri.acasa.ro

cropped-10802059_782544375116797_8204291072261611552_n

25 May

Cum sa faci vanzari spectaculoase si sa te imbogatesti

cropped-10802059_782544375116797_8204291072261611552_n

In primul rand fii pregatit sa muncesti si inceteaza sa-ti mai minti seful chiar si-atunci cand tu esti ” ‘ala”.  Cand o faci, te minti numai pe tine,

apoi,

 incepe sa pui mana pe treaba serios, nu doar asa “de talent”. Talentul e doar de moment, trece,

apoi,

du-te la client croit sa ajuti, nu “sa-i iei capul”,

apoi,

pune intrebari bune si afla nevoi si dorinte specifice, personalizate,

apoi,

fii sincer cu tine si cu potentialii cumparatori, inceteaza sa minti,

apoi,

daca vezi ca nu te potrivesti, pleaca, nu sta. Pierzi vremea. Dragostea cu de-a sila e viol,

apoi,

raspunde la intrebari, pertinent si deschis,

apoi,

fa ceea ce ai promis si, din nou fii sincer, nu mojic si ieftin,

apoi,

ajuta-ti clientii constant, sa faca reducerile de care tot vorbesti, nu doar promisiuni de iefin, nu se mai cauta,

ATAT!

Ps. Lasa vrajea si minciunile, clientii cumpara cand esti sincer si faci ceea ce promiti ca faci. Asta e trendul, frate!

Pps. Cum iti pot fi de folos?

 

 

 

Iulian Costea

cropped-10802059_782544375116797_8204291072261611552_n

15 Jan

Intrebarea suprema in VANZARI?

Am facut acest test personal.

Am pus o singura intrebare. Una singura si am dat totul ”peste cap”.

Stii expresia ”clienti multumiti = afacere de succes?”

Uneori am dubii ca e adevarata si iti spun si de ce. Sunt afaceri ca functioneaza bine (d.p.d.v. financiar) si totusi au clienti nemultumiti.

Intrebarea suprema este este simpla si trebuie pusa la un moment dat. Orice firma ar trebui s-o faca candva.

————————————————————————————————————-

Am colaborat cu o firma si am povestit de cele doua etape prin care vom trece in proiect. Read More

29 Dec

Vanzatorul care trebuia sa primeasca bonus pentru ca nu vanduse nimic

Imi amintesc de o scurta secventa dintr-un film palpitant.

Un tanar cu dizabilitati se angajeaza la o companie. Pozitia lui era de agent de vanzari door to door.

In ziua de astazi, un tip de vanzare foarte rar intalnita. O mai vedem din cand in cand la multinationalele care vand servicii de telecomunicatii. Exista aici un du-te-vino continuu, exact din motivul de mai jos.

Din nou spun, ca pe studii, numai 5% din populatia lumii Read More

14 Dec

Cum sa vand mai mult si mai curat?

Am lipit in fiecare sucursala o coala de hartie pe care am scris mare, cifra 20.

In vanzari e vorba de cifre.

Sunt mai multe categorii de oameni de vanzari insa as aminti de 3, momentan.

  1. Vanzatori de talent (care efectiv sunt talentati, se relaxeaza si se bazeaza pe o nativitate de invidiat).
  2. Vanzatori de statistica (stiu ca pana la urma vor reusi, fiind vorba de multa munca, intelegand ca pot face parte din cei 5% oameni care au abilitatea de a vinde ceva).
  3. Vanzatori de cifre, rezultate (cei care isi fac calcule pe cat suna, cat viziteaza, cat inchid cu succes, la cati trebuie sa revina, etc…).

Read More

09 May

In vanzari e exact ca in dragoste (sau SEX)

Veniturile pe care afacerile le genereaza sunt incasate de la 1 client la 1 milion de clienti.

Depinde de ceea ce “livrezi“.

Afacerea e ca dragostea.

Iubesti in primii ani. Patimas!

Apoi, respecti. Faceti bani impreuna!

love-and-business

 

Daca te pune dracu sa inseli, te-ai ars.

Mai ales daca se afla. Si nu trebuie sa afle partenerul. Oricine afla, esti in pericol.

Increderea n-o castigi repede.

Si, tii secretul. Cat poti….

De ce, tu vrei altceva de la altcineva? 

1. Pentru ca nu stii daca partenerul iti poate oferi altceva.

2. Pentru ca iti place aventura.

Asa e si in afaceri

Atunci cand partenerului/clientului tau nu-i oferi ceea ce vrea, cauta altceva.

Pe altcineva!

Iar cand el se vede ca nu poti, renunta la tine (in cele mai multe cazuri).

Daca nu renunta, s-a obisnuit cu relele si cu bunele venite de la tine.

Regula

Cand clientul tau renunta la tine, nu-i mai place cum il servesti!

Nu mai corespunzi.

Ai “riduri”.

Ai o echipa naspa.

Tu esti naspa.

Problema s-ar putea sa nu fie la el.

Il tragi pe sfoara. Il miniti. Il inseli. Nu-l mai respecti.

 

Clientul cauta altceva. Ceva ce-l multumeste. Intotdeauna e asa!

Si e normal!

In viata de zi cu zi, atunci cand partenerul cauta altceva… inseamna ca nu mai e multumit de tine.

In acelasi timp in care sotia ta cauta o aventura, tu te ramolesti, rau!

In afaceri e la fel!

 

Poti intelege asta? Te poti adapta? Sau schimbi ceva?

COMUNICI? Refaci relatia?

 

Iulian Costea

COSTEA-1

08 May

Daca oamenii de vanzari vor citi ghidul acesta, performantele vor creste

“Ai cumparat ceva si nu esti pe deplin multumit?! Trebuie sa-ti primesti banii inapoi.” Cel putin asa ar trebui sa se intample intr-o tara dezvoltata.

Poti pune fraza asta in prima pagina a contractelor tale?

Te anunt cu bucurie ca Ghidul “7+1 pasi prin care sa-ti cresti vanzarile” a fost lansat. Fara fast si speech-uri, pur si simplu am listat primele 200 de bucati.

Ce vei pierde daca nu-l comanzi:

-o vanzare facuta pe pasi intr-un ghid plin de dialog si intrebari. Totul foarte simplu

-tehnici simple de aplicat de azi, pentru a face o prospectare ca la carte care sa-ti aduca rezultate

-diferenta intre obiectie si nelamurire, practic nu vei sti cum sa faci aceasta fina diferenta.

-posibilitatea de a trata orice obiectie printr-o metoda extrem de simpla

-ideea de a faca o impresie memorabila in primele 40 de secunde

-nu vei sti cum sa faci un compliment cu esenta si probabil, vei face complimente ce nu-si ating tinta

-nu vei intelege de ce e bine sa nu faci presupuneri inainte de ajunge la clienti

-nu vei sti de ce planul tau de prospectare nu da roade

-nu vei afla ca-ti poti creste repede volumul de vanzare aplicand doua simple tehnici pe crestere

-nu vei afla care sunt cele mai de impact doua cuvinte in vanzari

-nu vei intelege rostul intrebarilor si care este intrebarea pe care trebuie s-o adresezi cel mai des

-nu vei sti ce “examineaza” potentialul cumparator, la tine, personal

-vei pierde, practic, ideea simpla de a face vanzari sanatoase in 7 + 1 pasi

 

GHIDUL are numai 22 de pagini, usor de citit, bazat pe dialog si contine si un bonus pe doua tehnici de vanzari, aplicate in mai multe firme cu care am colaborat. Practic!

up selling

cross selling

7plus1sim1 (1)

Am decis ca, firmele sa aiba prioritate (asta nu inseamna ca o persona nu-l poate avea), asa ca momentan n-o sa fie posibila comanda prin on-line, ci cu un telefon sau e-mail, inainte. De ce? Vei vedea mai jos.

Inainte de lansare a fost citit de mai multi oameni cu expertiza in domeniu. Iti dau doua exemple de feed-back, dupa citire:

“E atat de bun incat ma enerveaza faptul ca stiu ca asa iau si eu deciziile” – Costi, care a lucrat 23 de ani in marketing.

“Faptul ca ai pus in el personaje vii ce fac diferenta intre obiectii si nelamuriri si trateaza obiectiile punctual, garanteaza oamenilor de vanzari ca tehnicile functioneaza. Tipul de vanzare, PROBLEMA-SOLUTIE, e un concept ce ar trebui stapanit de intreaga breasla a vanzatorilor”. Dan – Manager de Vanzari.

In cei patru ani de activitate in proiecte de coaching si training cu oamenii de vanzari, am observat un lucru.

Oamenii de vanzari – reactioneaza mult mai bine la stimuli cand se discuta cu ei unu la unu. De aici se nasc angajamente, se iau decizii, se contureaza un plan si apar constrangerile.

Cu ghidul in fata vor fi practic unu la unu.

Cand le explic despre tipul de vanzare PROBLEMA-SOLUTIE, parca au o revelatie.

Suna cam asa: “Majoritatea clientilor mei au probleme, iau eu am solutii la problemele lor.”

Iar daca nu au solutii, comunica patronatului sau “se retrag”, nu pot multumi pe toata lumea.

In proiecte de vanzari in call centre, mesajul este scurt. “Vrei mai multe vanzari?, da mai multe telefoane”, in primul rand. Apoi punem tehnici…dar ca sa vad implicarea, incepe si suna mai mult. In prima faza cu 20% in plus, in fiecare zi.

La fel si in celelalte tipuri de vanzare.

In ghid exista si o intamplare reala cand a fost premiat cel mai bun om de vanzari la telefon. Practic, ce strategie simpla a avut!

Ghidul aluneca pe dialog continuu, pe structura celor 8 pasi ce “trebuie” facuti.

Personajele vii, se contrazic si merg impreuna la vizite la clienti pragmatici.

Patronatul vrea mai multi clienti.Managerul echipei vrea mai multe contacte in baza de date.Echipa vrea sa-si creasca *R.I.S.-ul.
Ghidul va impaca pe toata lumea.

*R.I.S.=Rata de Inchidere cu Succes!

Se adapteaza pentru vanzari d2d, b2b, b2c, f.m.c.g., etc, iar de curand am vazut o formula mult mai sintetica.

formula: d2d, b2b, b2c, f.m.c.g.= p2p, adica person to person

Cu totii vindem catre persoane, in primul rand.

Persoanele au nelamuriri. Unii oameni de vanzari nu pot deduce ca e o diferenta fina intre obiectie si nelamurire.

Trebuiesc lamuriti si invatati!

Si ca sa ma fac si mai inteles, obiectia se pronunta de obicei “sus” iar nelamurirea “jos”, ca si tonalitate.

Si mai departe urmeaza o tehnica prin care oamenii de vanzari vor iesi din capcane si e posibil sa inchida cu succes, sa-si atinga obiectivul pe R.I.S..

Multi dintre ei, nu stiu ce inseamna prospectare…si de ce se face. Isi imagineaza ca toti clientii sunt la fel si abia dupa 2-3 ani de activitate efectiva isi dau seama de ce nu au prospectat corect.

E posibil sa fie tarziu sau sa fie momentul potrivit.

O parte dintre oamenii de vanzari uita de intrebari si nu stiu ca exista o etapa dedicata exact intrebarilor. Ce fel de intrebari sa puna? Cum sa sune?

Ce determina un simplu “Cum sunteti azi?” si care poate fi starea de spirit a discutiei dupa ce se raspunde la aceasta intrebare.

Reticenta la nou, la schimbare, criza si “relatiile cu concurentii” fac unii oameni  de vanzari sa nu mai puna “ancore”…sa nu faca complimente cu esenta.

Din acest ghid vor intelege diferenta intre un compliment gratuit si un compliment cu esenta.

Grijile de zi cu zi si “NU-urile” primite, scad coeficientul de inteligenta emotionala si fac ca umerii sa nu mai fie drepti.

Implementarea unui sistem de vanzare real, masurabil, usor de urmarit, iau grijile de pe cap.

Si ca sa ma intorc la primele fraze din acest e-mail, si eu dau garantii.

Daca din diverse motive, dupa ce ai comandat si primit acest ghid, ceva e in neregula, sau pur si simplu nu iti este de folos, iti vei primi banii inapoi. Ai la dispozitie 30 de zile pentru asta.

Si pentru ca in prima faza am pregatit numai 200 de bucati, pana pe 13 mai

images

 

 

 

 

Costul/bucata este de 60 ron.
Din 14 mai, costul va fi de 90 de ron/bucata.

Cand il poti comanda? – incepand de acum
Cum il poti comanda? – printr-un e-mail pe iulian@investestecorect.ro, sau la numarul de telefon de aici.

Discutam dupa e-mail!

Si pentru ca imi plac surprizele, daca comanzi peste 15 ghiduri, ai de ales intre doua variante.

1. Inca un discount.
2. Voi avea o ora de discutii impreuna cu echipa ta de vanzari.

10537025_720510891320146_4223284832213135921_n

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Iti doresc vanzari cu spor,

Iulian Costea

COSTEA-1

02 Apr

Partea 3. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Daca n-ai citit partea 2, citeste-o aici: PARTEA 2. IGNORI VANZAREA? PRACTIC, IGNORI AFACEREA IN SINE

Pasul 4.

Am facut uniforme rosii. Tricou, salopeta, bluza (pentru zile mai racoroase). Totul cu logo si moto. Imaginea si-o puteau vinde acum, mult mai bine.

Uniforma sarea in ochi si obligatia lor esentiala era s-o tina curata si calcata. Cel putin cand ajungeau la lucrare.

Nu uita, erau 3 oameni, insa parea ca sunt o parte din oamenii dintr-o multunationala.

Zambeau, isi beau apa din sticla lor, aveau uniforme, lasau lucrarea impecabila, cereau recomandari…succes 100%!?

Nu te gandi ca lucrurile au fost exact asa de roz pe cat ti le prezint, iar succesul a fost 100%. Nu, a fost si greu. Greu, in primul rand, sa-i conving sa-si tina salopetele curate, calcate in fiecare zi (aveau cate 3 perechi).

images

 

Unul dintre ei a si cedat si a fost inlocuit. Apoi, seful de echipa si a fost si el inlocuit, a fost avansat cel ce s-a dovedit mult mai atent la detalii.

In ~3 luni aveam o echipa aproape perfecta. Spun, “aproape” pentru ca din cand in cand erau si plangeri de la clienti, plangeri pe care le tratam si in cea mai mare parte le rezolvam, iar bonusul echipei, disparea.

Ne asumam cu totii. Oamenii de vanzari aveau treaba lor, insa si ei erau instiintati cand ceva mergea prost la montaje.

Proprietarul afacerii nu voia sa stie cum procedam, el voia, pe buna dreptate, REZULTATE. De asta ne platea.

Asta era, “toti pentru unul si unul pentru toti”. In fond, erau o echipa formata din 3 oameni, nu 30, nu 300…

Nu aveau nevoie tot timpul de un alt supervizor. Era deja un sef de echipa, acolo.

Ma intorc la moto-ul firmei.

Pe spatele fiecarui om (pe salopeta), scria asa: Numele firmei iar apoi, pe semicerc, scira “Spune-mi ce vrei si-l fac unic“. Si din cand in cand, seful echipei, amintea proprietarilor lucrarii sa citeasca mesajele de pe uniforme si “sa ceara”. Ce crezi, are impact acest “moto”? care de fapt e tot o cerinta!?

Pasul 5.

Timp de o luna am masurat *I.R.N.

*I.R.N.= Indice de recomandari nete.

Clientii te recomanda, da. E totusi o diferenta, aparent fina, intre recomandari brute si recomandari nete.

La o intrebare simpla, care de fapt e intrebarea “suprema”, clientii raspund diferit.

Intrebarea suna asa:

“M-ati recomanda si prietenilor, partenerilor, cunoscutilor?”

Daca raspusul este “da”, atunci vine intrebarea doi:

“Cui?” …iar acestea sunt de fapt recomandarile nete. Practic, pragmatic si bazat pe faptul ca, cei ce-ti pun calificative mari sunt si multumiti.

Am sunat aproape toti clientii si le-am pus o singura intrebare in prima faza.

Pe o scara de la 1 la 10, cat de multumit ati fost la ultimul serviciu prestat?”

Si de aici aveam doua “subgrupe” de note.

O subgrupa care acorda 9 sau 10 si o alta, care acorda note sub 8, in functie de nemultumiri. Asa le incadrasem noi.

Si unde notele erau peste 8, echipa de montatori era bonusata si se cereau recomandari.

Unde notele erau sub 8, era clar ca e o problema si ceream permisiunea de a reveni cu un apel, in maxim o saptamana pentru a vedea “unde e, unde a fost problema!?”.

download

 

Cu totii voiam sa aducem cat mai multi clienti in zona de “9” si/sau “10”. Ajunsi aici, se puteau cere recomandari, oamenii erau bonusati…si sistemul scris, functiona.

In “SUPERGHIDUL” ( de ~25 de pagini) pe care l-am facut special pentru oameni de vanzari si pentru cei ce lucreaza in zona comerciala, spun ca recomandarile s-ar putea sa faca 50% din treaba in locul omului de vanzare.

Depinde de modalitatea in care s-a lucrat de-a lungul colaborarii cu clientii existenti.

Mai departe pot functiona cele doua tehnici de vanzari, absolut superbe, pe care le vei gasi in SUPERGHIDUL “7+1 pasi prin care sa-ti cresti vanzarile”, in care gasesti chiar un exemplu concret dintr-o alta firma cu care am lucrat.

In cateva zile va fi gata, poti scrie sau suna, oricum. Poate fi o rezervare, mai ales ca in prima faza nu o printam mai mult de 500 de bucati.

 

In firma de care-ti spun, am lasat o echipa multumita, in proportie de 90%, pentru ca probleme apar mai tot timpul, iar oamenii de vanzari au cam “epuizat” portofoliul de clienti, pentru acel moment, insa oamenii de vanzari isi pot extinde aria de “prospecti”,

sau,

trebuie sa se reintoarca in acelasi “univers de clienti”. Avantajul lor: au toate informatiile centralizate si pot cere si ei recomandari sau pot face folow-up, sau pot schimba oferta, sau pot tinti direct in cei ofertati, sau…pot face multe, avand informatia centralizata. 

Sistemul de bonus e inca in picioare, echipa de montatori e formata din 5 oameni, acum, iar cea de oameni de vanzari e formata din 4+1. 1=coordonatorul echipei. Firma functioneaza dupa reguli scrise, proceduri si un sistem de lucru, “mecanic”. Nu mai stiu cum sunt bonusurile ca volum practic. 🙂

SFARSIT…

Sper ca ti-a fost utila aceasta serie formata din trei parti.

Mi-ar placea sa am vesti de la tine!

Nu uita de unde a pornit acest material. Daca ai uitat, iti rescriu prima fraza:
“De curand, fiind intr-un proiect de coaching cu angajatii unei firme, in birou a intrat un domn la vreo 60 ani, imbracat neingrijit cu o frizura ciudata si foarte trist.”

In cazul in care nu ai citit cele doua parti, poti apasa aici(click)

Ce poti castiga daca lucrezi cu mine?

Ce poti pierde daca nu lucrezi cu mine?

Apasa mai jos si hai sa pornim!

Afacerea ta

Apasa fie pe poza fie AICI – Afacerea ta la nivelul urmator

 

 

Citat-Dale-Carnegie1

[mc4wp_form]

 

Mi-ar placea sa auzim numai de bine,

Iulian Costea

COSTEA-1

31 Mar

Partea 2. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Daca n-ai citit partea 1, citeste-o aici: PARTEA 1. IGNORI VANZAREA? PRACTIC, IGNORI AFACEREA IN SINE

Pasul 1.

Am pus anunturi de angajare, am dat sfoara-n tara ca am nevoie de oameni de vanzari buni.  A fost un proces de recrutare destul de amplu. Am vazut si “testat”, 47 de oameni de vanzari. In final, am creat o echipa formata din 3 oameni ce prospectau continuu. Am pus baremuri-in prima faza de “prospecti “. Trebuia sa vedem cum ne calificam!

De la nicio echipa de vanzari am ajuns sa prospectam, in media 45 de “potentiali”/zi.

Presupunerile noastre trebuiau sa fie realitati, sa intelegem cui vindem si cine sunt clientii nostri, apoi unde ii gasim si cum ii aducem catre noi!?

Am dat fiecarui om, un judet in subordine. Practic, fiecare om era manager de zona/judet. Astfel, stiam ca fiecare judet putea fi administrat corect si cu constiinta. Era si un soi de efervescenta, aici.

Nu mai asteptam clientii in “office”, mergeam in intampinarea nevoilor lor.

 

Am scos liste cu cumparatorii, liste cu proiecte in lucru, licitatii…etc. Am creat un sitem de lucru, scris. Am creat o grila de bonus, foarte atractiva de altfel! Eram cu totii motivati sa incepem. N-a fost usor, insa imi plac lucrurile mai putin usoare. 🙂 Oamenii de vanzari se simteau “provocati”.

Pasul 2. 

Am facut training-uri cu acesti 3 oameni, cu role-play-uri clare pe ce se poate intampla, pe scenarii. Fiecare a venit cu idei si am imbunatatit sitemul.

Nu trebuia doar sa propunem prospectilor sa cumpere de la noi. Trebuia sa obtinem si alt serviciu de prestat – montajul(aici era marginea mai mare). Si poate identificam pe traseu, oameni care-si montau singuri, sau mesariasi, sau, de ce nu, lideri de opinie ce ne puteau da recomandari. N-o sa mai detaliez, am facut training-uri, am scris “procedurile”, am revenit asupra lor, am imbunatatit in timp ce lucram.

Pasul 3.

Am facut training-uri cu oamenii ce prestau montaj. I-am invatat cum sa comunice cu clientii, sa aiba mancare si apa la ei (sa nu ceara proprietarilor). Si n-a fost simplu deloc, insa din nou iti spun…oamenii se simteau “provocati”.

Apropo,

  • stii ca un voluntar se simte 100% voluntar, daca-si bea apa din propria sticla?

Am facut doar o analogie cu voluntarii, luand exemplu…:)

I-am invatat cum sa-si faca ordine in jur si cum sa curete dupa ei, tot. Practic si ei vindeau, vindeau imaginea firmei. Vindeau ceea ce lasau in urma, incepusera sa se vanda pe ei si zambeau. Exact, a fost greu sa-i fac sa zambeasca insa pana la urma am creat un alt sistem de bonus ce-i facea sa zambeasca. 🙂 Nu ignoram curatenia, deloc pentru ca voiam si recomandari…

Cu cat mai multe servicii de montaj, cu atat crestea si bonusul montatorilor. Daca zambeau, isi faceau bine treaba si obtineau montaje, aveau si mai multe motive sa zambeasca. Cui nu-i plac banii?

Ii trasnformasem in “cersetori de recomandari“. Recomandarile veneau numai si numai daca ei lasau lucrarea impecabila. Curat, aerisit, zambind, isi beau apa si-si mancau mancarea din bocceluta. 🙂 Imaginea si-o vindeau mai tot timpul si o sa vezi de ce, in pasul 4. Nu zambeau la final cu totii? (inclusiv beneficiarii lucrarii si prestatorii), nu obtineau recomandari, nu obtineau bonusul, nu erau punctati. Aici am facut un sistem de suprabonusare, masurand cati din cei ce erau beneficiari de lucrari, recomandau net, lucratorii nostri. Asta e o alta unealta execelenta de “control” si “post-vanzare”.

Pasul 4

Citeste in continuare… (click)

Daca esti om de vanzari, si vrei sa vinzi mai mult si sa obtii recomandari, am creat un superghid care sa te ajute.

Daca vrei ca oamenii tai sa vanda mai mult, sa obtina recomandari iar tu sa masori,  am creat un superghid care sa-i ajute. Feedback-ul primit pana acum, e incredibil.

Unul dintre oamenii care, 23 de ani a lucrat in marketing, a fost: “E atat de bun incat ma enerveaza!” :D Costi

 

Unul dintre oamenii cu care am lucrat cu multi ani in urma mi-a spus: ” Nu-mi vine sa cred ca beneficiam  de acest ghid acum 4-5 ani!” Lucian

Te voi tine la curent cu data lansarii SUPERGHIDULUI.

Ce poti castiga daca lucrezi cu mine?

Ce poti pierde daca nu lucrezi cu mine?

[mc4wp_form]

Daca n-ai citit partea 1, citeste-o aici: PARTEA 1. IGNORI VANZAREA? PRACTIC, IGNORI AFACEREA IN SINE

 Mi-ar placea sa auzim numai de bine!

Iulian Costea