• iulian@investestecorect.ro

Cum sa vand mai mult si mai curat?

Iulian Costea      0

Cum sa vand mai mult si mai curat?

Am lipit in fiecare sucursala o coala de hartie pe care am scris mare, cifra 20.

In vanzari e vorba de cifre.

Sunt mai multe categorii de oameni de vanzari insa as aminti de 3, momentan.

  1. Vanzatori de talent (care efectiv sunt talentati, se relaxeaza si se bazeaza pe o nativitate de invidiat).
  2. Vanzatori de statistica (stiu ca pana la urma vor reusi, fiind vorba de multa munca, intelegand ca pot face parte din cei 5% oameni care au abilitatea de a vinde ceva).
  3. Vanzatori de cifre, rezultate (cei care isi fac calcule pe cat suna, cat viziteaza, cat inchid cu succes, la cati trebuie sa revina, etc…).

Am aplicat acum cateva luni, sistemul de prospectare si vanzare, ”palnie”. In vanzari. Iar…pentru a nu stiu cata oara.

O sa-ti spun exact cum am facut impreuna cu echipa si la ce rezultate am ajuns si vom ajunge.

Da, sigur ca sunt reale cifrele. 🙂

procent-conversieStii deja ca orice firma trebuie sa si vanda. Absolut orice firma, orice om, vinde ceva, candva, daca nu cumva, tot timpul.

Cel mai probabil si tu vinzi acum ceva si stii ca exista o conversie, intotdeauna.

Adica nu toti potentialii se transforma in cumparatori.

La o firma de publicitate, sa zicem, din:
10 potentiali abordati, poate numai
1, cumpara, asta insemnand ca ai de-a face cu o conversie de
10%.Asa e in toate domeniile si e normal. Important e sa intelegi care e conversia ta. Sa o intelegi in prima faza apoi sa te straduiesti s-o ridici. Daca nu ridici conversia ce ar trebui sa faci?De ce am ales sa scriu acest material acum? Si sa stii ca nu e programat ci am primit un telefon de la un om din echipa mea care m-a luat prin surprindere (apelul, nu omul). :)Acum cateva luni, dupa cum iti spuneam, in fiecare sucursala, am lipit pe un perete curat, o coala de hartie pe care am scris mare cifra 20 si mai jos,400 4020.

images

Am zis asa:

Cifra cea mare (20), reprezinta numarul de apeluri pe care trebuie sa le efectuam zilnic. Asta era obiectivul initial. Nu rezultatul ci actiunea.

Facand un calcul simplu, la un numar mediu de 20 de apeluri intr-o zi, rezulta cca 400 de apeluri intr-o luna.

Din 400 de apeluri intr-o luna, 40 se transforma in vizite, iar cca 20 se tranforma in clienti.

Nu-i musai, insa e de dorit. Adica 50% din cei pe care i-am vizitat si ofertat (”numai” 10% din cei pe care i-am contactat), vor decide sa lucreze cu noi.

Daca facem bine ceea ce facem, observi ca din cei 400, contactati, 20% se transforma in clienti.

Asta e conversia noastra. Luna viitoare poate scadea sau creste, evident.

Depinde de ce facem si cum facem.

 

—————————————————————————–
De ce m-a luat prin surprindere apelul de la omul din echipa mea?

Fii atent. Ma suna si legam dialog:

  • (colegul) – ”Iulian tu ai mai lucrat cu ”palnia” pana acum?
  • (eu) – De ce ma intrebi?
  • (colegul) – Pentru ca functioneaza perfect!
  • (eu) – Adica?
  • (colegul) – Pai astea sunt cifrele
  • (eu) – Da, am mai lucrat, de 10 ani lucrez in acest mod.
  • (colegul) – Da, functioneaza…, am inchis cu ”18” dupa cum stii!!!” ::)

Majoritatea oamenilor de vanzari care vad ca numai 10-15% din potentiali se transforma in clienti, se demotiveaza (depinde ce prospecteaza).

De ce? Pentru ca nu-si urmaresc cifrele si noi nu ii punem in garda cu privire la ceea ce ii asteapta!

Daca ar sti de la inceput cum sta treaba, ar intelege ca in orice tip de vanzare exista o conversie. 1% sau 75%. 2% sau 30%.

Pasul 1 – constientizeaza-ti conversia si aplica doua (numai doua ”strategii”).

I. Creste numarul de vizite/apeluri/e-mail-uri la potentialii clienti

II. Slefuieste-te si lucreaza la rata de inchidere cu succes.

Odata constientizate cifrele, te imprietenesti cu ele si lupti sa le schimbi, cu esenta!

Apoi cross, si up selling (despre care iti voi vorbi in materialele urmatoare), si teoretic esti deja pana la brau in vanzari.
Despre up selling iti pot spune un mic secret de pe acum:

Nu-ti mai propune sa vinzi ieftin. Creste-ti pretul si lasa clientii sa negocieze, fiecare vrea sa castige!

 

Ce conversie ai la tine la firma? Sau tu ca om de vanzari?

Mi-ar placea sa auzim numai de bine!
Iulian Costea
10802059_782544375116797_8204291072261611552_n

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!