• iulian@investestecorect.ro

Intrebarea suprema in VANZARI?

Iulian Costea      0

Intrebarea suprema in VANZARI?

Am facut acest test personal.

Am pus o singura intrebare. Una singura si am dat totul ”peste cap”.

Stii expresia ”clienti multumiti = afacere de succes?”

Uneori am dubii ca e adevarata si iti spun si de ce. Sunt afaceri ca functioneaza bine (d.p.d.v. financiar) si totusi au clienti nemultumiti.

Intrebarea suprema este este simpla si trebuie pusa la un moment dat. Orice firma ar trebui s-o faca candva.

————————————————————————————————————-

Am colaborat cu o firma si am povestit de cele doua etape prin care vom trece in proiect.

Prima etapa a fost sa pun ”SUPREMA” intrebare.

Am pus mana pe telefon si am sunat vreo 120 de clienti.

Intrebarea suna asa:

Pe o scara de la 1 la 10, cat de multumit sunteti de colaborarea cu noi?

stanga dreapta

Inainte de asta, m-am asigurat ca, clientii ma percep ”inofensiv”, la modul ca nu vreau sa stric nimic, din contra.

Si am continuat…

 

Daca peste 50% dintre actualii clienti evalueaza colaborarea sub nota 7, ”nu e bine”.

Dupa ce am pus intrebarea si am primit un raspuns, am multumit, si cu permisiunea clientului am intrebat daca un coleg poate reveni in cca. o saptamana cu o alta intrebare. Am primit acordul de la peste 80% dintre clienti.

 

Intr-o saptamana a revenit un coleg si pus o alta intrebare:

Ce v-a determinat sa ne acordati acest calificativ in urma cu o saptamana?

Si au inceput situatiile variate pe care, evident ne-am straduit sa le procesam, intelegem si sa schimbam ceva.

Partea cea mai interesanta?

Intrebarea suprema nu este cea de mai sus

Am inteles ca in companie aveam oameni de nota 7 si mai putin de 7, si am intrat intr-un alt proiect. Pregatirea oamenilor si a procedurilor.

Clientii ce au acordat nota 7 si sub 7, au fost intrebati despre motivul acordarii calificativului si nu li s-a promis nimic momentan, dar nu despre asta vreau sa vorbim acum.

Clientii ce au acordat nota 10, 9, 8, au trecut printr-un proces selectiv si li s-a adresat intrebarea SUPREMA.

Ne-ati recomanda cuiva sa colaboreze cu noi?

Cunoscutilor, de exemplu!

Si multi raspundeau apasat ”desigur, oricand”.

Perfect, daca da, cui anume?

Si aici era scehpsisul.

Pai, daca cel putin 10% ne recomandau in mod direct sau ne dadeau un contact, aveam procente de incredere ca suntem buni.

Altfel, mai avem de lucrat.

Suprema intrebare este: ”Cui ati putea sa ne recomandati, ACUM, in acest moment?” si nu pentru a genera neaparat profit ci pentru a intelege unde ne situam.

Rezultatele pot fi fantastice din doua motive:

  1. Chiar vor fi recomandari si poate chiar peste cei 10% = fanstastic
  2. Oamenii de vanzari si firmele sanatoase, isi vor da seama unde se situeaza.

Programe de training in vanzari

 

Iulian Costea

cropped-10802059_782544375116797_8204291072261611552_n.jpg

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!