• iulian@investestecorect.ro

Partea 1. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Partea 1. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Te salut!

De curand, fiind intr-un proiect de coaching cu angajatii unei firme, in birou a intrat un domn la vreo 60 ani, imbracat neingrijit cu o frizura ciudata si foarte trist.  A lasat o oferta comerciala de prestarii servicii-protectie si paza.  Am si ras un pic, atunci. Am zis ca asta e cea mai trista oferta pe care am primit-o vreodata. 😀

Cu subiect si predicat a spus: “Va las si eu “foaia asta“, cine stie cand va trebuie!?, ne sunati daca e ceva“.

M-am gandit pe moment ca asta e strategia pe care o cunosc, atat patronul firmei cat si omul care ne-a lasat o impresie negativa. Si m-am gandit ca oricum ar fi, aici nu functioneaza *”palnia vanzarilor”. De ce?

*Principiul e simplu: Pui sus in palnie planul tau, cu vizite, telefoane, e-mail-uri, iar jos culegi rezultatele.

Am creat un SUPERGHID  de vanzari (pentru FMCG, MLM, B2B, B2C, D2D), in care chiar cu acest aspect pornesc. Te voi tine la curent…

Revin,

Exact cum iti spuneam, m-am gandit ca oricum ar fi, aici nu functioneaza *“palnia vanzarilor”. De ce?

Pentru ca indiferent la cati oameni ajunge aceasta oferta, n-ai cum sa cumperi si mai ales modalitatea si atentia data “inmanarii”, sa fii nebun sa accepti o colaborare, indiferent de nevoia ce te apasa. Daca nu te-a convins primul om din firma prestatoare, ai timp sa “cercetezi” cum sunt ceilalti? Sau… iti mai pasa cum e firma la varf? Stim cu totii ca un manager adevarat, isi alege in echipa oameni ca el sau chiar mai buni. Sau cel putin asta e idealul…

Vanzarea, pana la un moment dat, tine de infatisarea individului, prima impresie, detaliile, ofertele unice generate, identificarea nevoilor/dorintelor, tratarea obiectiilor, solutiile reiesite din discutii, sumarizarea, pasii urmatori, angajamentele…etc. Pana aici, omul de 60 de ani n-a trecut prin niciun pas, asa ca mi-e greu sa cred ca din 1000 de oferte aruncate-n vant, va iesi ceva.  Tu, ce crezi?

Trecand peste etapele vanzarii, inchiderilor cu succes, ma gandesc ca poate aceasta firma de prestari servicii, are un serviciu bun-post vanzare, sau chiar sunt buni in prestarea efectiva a serviciilor. Si cu cat detaliez mai mult, incep sa ma indoiesc, atata vreme cat “si-a permis” sa trimita in teren un om ce n-a inteles ce se doreste de la el.

images

Da, ciudata “strategie”

De ce o firma isi neglijeaza acest aspect? Pre-vanzarea, pre-calificarea? De ce isi permite sau cum isi permite, mai degraba? Are deja clienti? Cine sunt ei? Cum au fost “agatati?” Cine sunt clientii acestei firme?

Stategia de a lasa oferte in piata nu e deloc rea. Ba, e chiar buna pentru ca se merge la tinta. Nu imparteau oferte la persoane fizice (sper…), mergeau direct la tinta. Si, daca tinta era clara, de ce nu s-a umblat la “tehnici”? Exista anumiti pasi prin care e musai sa treci in secventele de vanzare. Nu treci, n-ai sanse sa inchizi cu succes, deci, din start ai pierdut.

Si m-am gandit la ultimul proiect in care am insistat si pe “uniforme”.  O sa vezi mai departe, practic ce am facut…pe pasi!

Daca omul de 60 de ani, se imbraca intr-o uniforma frumoasa, calcata, cu camasa si cavata, cu sapca din aceea cum au marinarii 🙂 (cu logo si numele firmei), cu firzura aranjata si pantofi curati? O identitate care sa duca catre protectie, paza!? ce se intampla?

Daca omului de 60 de ani, ii erau prezentate cateva etape prin care trebuie sa treaca o vizita, chiar si asa in sistem *”hunting”, cum facea dansul. *(direct la usa clientului) Probabil ca nimeni nu a crezut ca e cazul sa se faca un training in aceasta zona.

Daca i se explica ca ar trebui sa foloseasca anumite “ancore” si oferta sa contina “3 motive pentru care merita sa lucrati cu noi” si cerea cateva minute de discutii cu fiecare firma in parte?

Daca i se cerea sa faca cate un rezumat pentru fiecare firma in parte cu care a discutat, chiar si asa in sistem “hunting”. Daca si daca…,sau daca omul era inlocuit cu o persoana care sa merite “pozitia” asta?!?

Cum sa ignori procesul de vanzare, cum???

Imi amintesc de anul 2012. Un proiect cu o firma de prestari servicii in montaj, si in acelasi timp un producator local important. Cu fabricarea nu erau problema, cu vanzarea si prestarea serviciului de montaj, da!

A fost atat de simplu acest proiect, cel putin pentru mine

~O cifra de afacere mica comparativ cu ceea ce se putea obtine

~O rata de inchidere cu succes de sub 10%. (provenita din cei ce cereau o oferta vs. cei ce cumparau)

~O echipa de oameni de vanzari, inexistenta.

~O echipa de profesionisti in montaj, insa neslefuiti pe serviciile post-vanzare si comunicare.

Ce am facut, pe pasi!?

 

 

Apasa aici, sa citesti partea a doua

Vei primi in inbox-ul e-mail-ului tau, continuarea materialului. Aboneaza-te mai jos, daca n-ai facut-o deja.

In urmatoarele parti ale acestui “articol-realitate“, urmeaza practic, pasii pe care i-am facut. Stai aproape daca esti curios.

Daca ti-ar placea sa dai un “refresh” echipei tale de vanzari, scrie-mi sau ia legatra cu mine.

Daca vrei ca oamenii tai sa vanda mai mult, am creat un superghid care sa-i ajute. Feedback-ul primit pana acum, e incredibil. Unul dintre oamenii care, 23 de ani a lucrat in marketing, a fost: “E atat de bun incat ma enerveaza!” 😀 Costi

Ce poti castiga daca lucrezi cu mine?

Ce poti pierde daca nu lucrezi cu mine?

Apasa mai jos si hai sa pornim!

Afacerea ta

Apasa fie pe poza fie AICI – Afacerea ta la nivelul urmator

Momentan, nu te grabi, asteapta urmatoarele doua puncte din seria acestor “articole-realitate”.

Ca sa primesti materialele, trebuie sa fii abonat

Citat-Dale-Carnegie1

[mc4wp_form]

 Mi-ar placea sa auzim numai de bine!

Iulian Costea

COSTEA-1

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!