• iulian@investestecorect.ro

Partea 3. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Partea 3. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Daca n-ai citit partea 2, citeste-o aici: PARTEA 2. IGNORI VANZAREA? PRACTIC, IGNORI AFACEREA IN SINE

Pasul 4.

Am facut uniforme rosii. Tricou, salopeta, bluza (pentru zile mai racoroase). Totul cu logo si moto. Imaginea si-o puteau vinde acum, mult mai bine.

Uniforma sarea in ochi si obligatia lor esentiala era s-o tina curata si calcata. Cel putin cand ajungeau la lucrare.

Nu uita, erau 3 oameni, insa parea ca sunt o parte din oamenii dintr-o multunationala.

Zambeau, isi beau apa din sticla lor, aveau uniforme, lasau lucrarea impecabila, cereau recomandari…succes 100%!?

Nu te gandi ca lucrurile au fost exact asa de roz pe cat ti le prezint, iar succesul a fost 100%. Nu, a fost si greu. Greu, in primul rand, sa-i conving sa-si tina salopetele curate, calcate in fiecare zi (aveau cate 3 perechi).

images

 

Unul dintre ei a si cedat si a fost inlocuit. Apoi, seful de echipa si a fost si el inlocuit, a fost avansat cel ce s-a dovedit mult mai atent la detalii.

In ~3 luni aveam o echipa aproape perfecta. Spun, “aproape” pentru ca din cand in cand erau si plangeri de la clienti, plangeri pe care le tratam si in cea mai mare parte le rezolvam, iar bonusul echipei, disparea.

Ne asumam cu totii. Oamenii de vanzari aveau treaba lor, insa si ei erau instiintati cand ceva mergea prost la montaje.

Proprietarul afacerii nu voia sa stie cum procedam, el voia, pe buna dreptate, REZULTATE. De asta ne platea.

Asta era, “toti pentru unul si unul pentru toti”. In fond, erau o echipa formata din 3 oameni, nu 30, nu 300…

Nu aveau nevoie tot timpul de un alt supervizor. Era deja un sef de echipa, acolo.

Ma intorc la moto-ul firmei.

Pe spatele fiecarui om (pe salopeta), scria asa: Numele firmei iar apoi, pe semicerc, scira “Spune-mi ce vrei si-l fac unic“. Si din cand in cand, seful echipei, amintea proprietarilor lucrarii sa citeasca mesajele de pe uniforme si “sa ceara”. Ce crezi, are impact acest “moto”? care de fapt e tot o cerinta!?

Pasul 5.

Timp de o luna am masurat *I.R.N.

*I.R.N.= Indice de recomandari nete.

Clientii te recomanda, da. E totusi o diferenta, aparent fina, intre recomandari brute si recomandari nete.

La o intrebare simpla, care de fapt e intrebarea “suprema”, clientii raspund diferit.

Intrebarea suna asa:

“M-ati recomanda si prietenilor, partenerilor, cunoscutilor?”

Daca raspusul este “da”, atunci vine intrebarea doi:

“Cui?” …iar acestea sunt de fapt recomandarile nete. Practic, pragmatic si bazat pe faptul ca, cei ce-ti pun calificative mari sunt si multumiti.

Am sunat aproape toti clientii si le-am pus o singura intrebare in prima faza.

Pe o scara de la 1 la 10, cat de multumit ati fost la ultimul serviciu prestat?”

Si de aici aveam doua “subgrupe” de note.

O subgrupa care acorda 9 sau 10 si o alta, care acorda note sub 8, in functie de nemultumiri. Asa le incadrasem noi.

Si unde notele erau peste 8, echipa de montatori era bonusata si se cereau recomandari.

Unde notele erau sub 8, era clar ca e o problema si ceream permisiunea de a reveni cu un apel, in maxim o saptamana pentru a vedea “unde e, unde a fost problema!?”.

download

 

Cu totii voiam sa aducem cat mai multi clienti in zona de “9” si/sau “10”. Ajunsi aici, se puteau cere recomandari, oamenii erau bonusati…si sistemul scris, functiona.

In “SUPERGHIDUL” ( de ~25 de pagini) pe care l-am facut special pentru oameni de vanzari si pentru cei ce lucreaza in zona comerciala, spun ca recomandarile s-ar putea sa faca 50% din treaba in locul omului de vanzare.

Depinde de modalitatea in care s-a lucrat de-a lungul colaborarii cu clientii existenti.

Mai departe pot functiona cele doua tehnici de vanzari, absolut superbe, pe care le vei gasi in SUPERGHIDUL “7+1 pasi prin care sa-ti cresti vanzarile”, in care gasesti chiar un exemplu concret dintr-o alta firma cu care am lucrat.

In cateva zile va fi gata, poti scrie sau suna, oricum. Poate fi o rezervare, mai ales ca in prima faza nu o printam mai mult de 500 de bucati.

 

In firma de care-ti spun, am lasat o echipa multumita, in proportie de 90%, pentru ca probleme apar mai tot timpul, iar oamenii de vanzari au cam “epuizat” portofoliul de clienti, pentru acel moment, insa oamenii de vanzari isi pot extinde aria de “prospecti”,

sau,

trebuie sa se reintoarca in acelasi “univers de clienti”. Avantajul lor: au toate informatiile centralizate si pot cere si ei recomandari sau pot face folow-up, sau pot schimba oferta, sau pot tinti direct in cei ofertati, sau…pot face multe, avand informatia centralizata. 

Sistemul de bonus e inca in picioare, echipa de montatori e formata din 5 oameni, acum, iar cea de oameni de vanzari e formata din 4+1. 1=coordonatorul echipei. Firma functioneaza dupa reguli scrise, proceduri si un sistem de lucru, “mecanic”. Nu mai stiu cum sunt bonusurile ca volum practic. 🙂

SFARSIT…

Sper ca ti-a fost utila aceasta serie formata din trei parti.

Mi-ar placea sa am vesti de la tine!

Nu uita de unde a pornit acest material. Daca ai uitat, iti rescriu prima fraza:
“De curand, fiind intr-un proiect de coaching cu angajatii unei firme, in birou a intrat un domn la vreo 60 ani, imbracat neingrijit cu o frizura ciudata si foarte trist.”

In cazul in care nu ai citit cele doua parti, poti apasa aici(click)

Ce poti castiga daca lucrezi cu mine?

Ce poti pierde daca nu lucrezi cu mine?

Apasa mai jos si hai sa pornim!

Afacerea ta

Apasa fie pe poza fie AICI – Afacerea ta la nivelul urmator

 

 

Citat-Dale-Carnegie1

[mc4wp_form]

 

Mi-ar placea sa auzim numai de bine,

Iulian Costea

COSTEA-1

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!