• iulian@investestecorect.ro

Regula numarul 2 – “Inghite-ti galusca” pana simti ca ai capatat experienta (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Regula numarul 2 – “Inghite-ti galusca” pana simti ca ai capatat experienta (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Ti-ai ales meseria si vrei sa intri si tu in acest domeniu frumos. Ai pus un CV, te-au selectat, te-ai prezentat la interviu, l-ai luat si de maine treci la treaba.

Gata esti deja vanzator!

Stai, nu gandi asa, e incorect, distructiv si nu prea ai argumente sa crezi asta.

 

Supervizorul tau, te trimite pe teren sa vinzi, tu stii ca inainte de a vinde ceva e musai sa ai incredere in ceea ce vinzi si mai mult ai nevoie de prospecti. Incepi sa suni si vezi ca din zece telefoane, cinci potentiali nu-ti raspund, trei nu sunt interesati, unul te amana, asa ca nu-ti mai ramane decat unul singur pe care il vei vizita destul de repede ca sa vezi ce se intampla.

Tot scenariul se repeta si a doua zi si a treia zi. Ce faci? Mergi in continuare pe acest drum sau renunti repede?

Studiile arata ca un “proaspat vanzator”, renunta in mai putin de o luna de cand a decis sa mearga pe acest drum. Sunt studii pertinente si arata ca individul crede ca odata intrat in “bransa” se va imbogatii repede. Nimic mai fals pentru ca urmeaza folow-up la folow-up up, telefoane peste telefoane, intalniri amanate, anulate si esuate. Si ce daca? Ce pierzi daca mergi ma departe? Nu pierzi nimic, dimpotriva castigi multa experienta ce vei vedea mai tarziu ca e vitala si numai cei cu experienta vor rezista.

Iti spuneam intr-un articol ca verbul “A VINDE” se bazeaza pe nativitate si ca prea putini reusesc sa invete vanzari, iar dupa ce invata isi dau seama ca de fapt erau facuti pentru meseria asta. Click sa-l citesti.

Odata luata decizia ca nu mai vrei vanzari si ca nu e pentru tine meseria asta, ai dreptate. Ai dreptate deasemena si cand spui ca esti facut pentru vanzari si iti asumi ca ai de lucru in a-ti construi o baza de clienti si potentiali clienti, inainte de a deveni manager.

Daca dezicia ta ramane ca esti pregatit si ca vei face fata cu brio, asumandu-ti toate riscurile, iar astefl vei genera in jurul tau o aura pozitiva. Iti voi spune cum o sa observe ceilalti asta, in seriile urmatoare din cele zece articole.

In regim de vanzare B2B (business to business), in cinci zile din saptamana ai dat 50 de telefoane si ai obtinut 10 intalniri. E perfect pana aici. Din cele 10 intalniri pe care le-ai avut ai o rata de inchidere cu succes de 20%, deci doi clienti au cumparat. Nu e rau deloc, acum deprinde ce vinzi.

Daca vinzi in regim FMCG, nu mai e nevoie sa dai telefoane, insa rata de inchidere cu succes trebuie sa fie de minim 50% ca tu si firma pentru care lucrezi sa fiti multumiti.

Daca vinzi in regim D2D (door-to-door), rata de inchidere cu succes trebuie sa fie de minim 10-15 % in acelasi context de multumire.

Dupa cum vezi, sunt diferente asupra modului de prospectare si asupra ratei de inchidere cu succes. Acest aspect il va sublinia oricum in fiecare zi superiorul tau direct.

Sper sa nu te sperie cifrele, si sincer nu au de ce, pentru ca si in PHARMA, exista obiective de target si rata de inchidere cu succes e calculata in functie de numarul de bonuri de casa, supra suma vanduta pe bon de fiecare farmacie fiecarui client.

Target, obiective, target, vanzari, prospectare, intalniri, cam acestia sun cei mai uzuali termeni intalniti in acest domeniu plus o competenta in plus “INCASARILE”. Acesta e un subiect destul de alambicat si sensibil. O sa te invat candva si cum poti sa ai cele mai bune cifre pe incasari de la clientii carora tocmai le-ai vandut. Nu uita de intrebarile ce ti se vor adresa zilnic de catre manager.

Acestea sunt:

-cate vizite?

-cati potentiali?

-ce vanzare?

-cati kilometri?

-cate telefoane date Vs. cate intalniri?

-etc…

 

Bun, toata nebunia asta incepe din a doua saptamana de cand ai intrat in sistem si iti garantez ca daca nu gestionezi totul cu atentie, iti vei genera niste migrene grozave. Am scris de asemenea un  articol si despre cum sa-ti gestionezi timpul intr-o saptamana intreaga. Cauta in blog “Cum sa te organizezi intr-o saptamana in 5 pasi iar apoi sa te bucuri de weekend”.

O sa-ti dau o serie de avantaje si dezavantaje a meseriei de vanzator/manager:

AVANTAJE:

-Relatiile pe care ti le faci in timp

-Sistemul de prospectare activ, ce nu te va lasa sa te plictisesti in confort

-Cunoasterea tipologiilor de oameni ce te va duce catre studiul psihologiei umane

-Formarea unui portofoliu de clienti ce va cumpara constant de la tine indiferent ce vei vinde

-Increderea oamenilor in tine

-Experienta in relatia inter-umana

-Planul financiar cu valori si sume nelmitate (castigurile tale ce pot depasi castigurile presedintelui din salariu :))

-Formarea in constient si subconstient a disciplinei proprii

-Gestionarea cu usurinta, a situatiilor critice

-Spontaneitatea raspunsurulor la intrebari

-Liberatea de a lua decizii si a unui program flexibil

-Si multe altele…

 

DEZAVANTAJE:

-Negarantarea unui plafon salarial minim fix care, sa acopere nevoile+dorintele tale, provenit din nerealizarea obiectivelor

-Frustrari personale daca nu sti sa accepti refuzuri

-Firma pentru care lucrezi nu tine la calitate astfel vei fi tentat sa renunti

Daca introduceam aici pe cei care renunta din prima luna la “meserie”, dezavantajele erau multiple.

Eu personal, atatea am gasit si nu pot merge mai departe.

Acum 10 ani cand mi-am gasit primul job in vanzari (Connex-Vodafone), am tras cu urechea la discutia dintre managerul regional si managerul local de vanzari cu privire la mine. Managerul local ii spunea celui regional ca daca rezist doua saptamani in “bransa”, e mult. Si eu am zis la fel, daca rezist doua saptamani in “bransa”, voi face cariera in vanzari.

Poti face cariera daca:

-accepti refuzuri

-asculti atent ce ti se spune la intalniri sau la traininguri

-stai macar un an sa vezi depre ce e vorba si cum evoluezi

-te pregatesti intens in domeniu

Daca mai e nevoie de concluzie, din cand in cand mai inchide ochii si imagineaza-te peste cativa ani dupa ce prestezi aceasta meserie.

 

Ce sa faci in timpul in care “esti angajat” in vanzari:

-Ciuleste urechile la cei mai buni

-Invata activ din carti si din teren

-Citesti cum altii au succes in vanzari

-Intreaba-ti clientii franc, de ce cumpara de la tine sau de ce nu cumpara de la tine

-Intreaba-ti managerul despre tehnicile pe care el le-a aplicat

-Noteaza-ti tot timpul lucrurile importante

-Ajuta-ti clientii in alegerea solutiei

-Nu inchide vizita de vanzare dupa prima intalnire

-Rezista si fa fata obiectiilor, acestea te ajuta

-Uite-te tot timpul la imaginea de ansamblu insa nu uita detaliile ce pot face diferenta

-Compara-te cu concurenta si cu ceilalti vanzatori

-Vorbeste concurenta de bine

-Fa-ti rezumatele discutiilor cu toti clientii tai

-Spune-le clientilor pe nume

-Da clientilor tai “teme pentru acasa”, astfel incat la urmatoarea inlalnire sa stiti de unde incepeti

 

Ce sa nu faci in timpul in care “esti angajat” in vanzari:

-nu te certa cu clientii tai, oricum tu nu ai dreptate. Daca vrei sa vinzi

-nu te certa cu seful, cum crezi ca a ajuns aici?

-nu fa pe inganfatul

-nu pleca la intalniri daca nu sti cu ce se ocupa firma pe care o vizitezi

-nu da sfaturi clientior tai

-nu spune clientilor ca ai venit sa vinzi

-nu ridica pretentii in primele 6 luni

 

Stai macar doi ani pe pozitie, daca crezi ca esti potrivit, “inghite-ti galusca” si mergi mai departe pana devi “expert in vanzari“, iar acest lucru ti-l va spune in mod direct sau indirect baza ta de clienti personali.

Citesti aci si Regula numarul 1-Zambeste nencetat! (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devi o “supervedeta” in vanzari!)

Daca ti-a placut articolul, decide tu ce e bine pentru tine si tine-ma si pe mine la curent pe adresa mea personala de e-mail iulian@investestecorect.ro si/sau lasa comentariul tau direct in blog si pe facebook. Te pot ajuta!

PS: Iti dau o mica sugestie in final asupra a ceea ce inseamna caracteristicile produsului si cum poti transforma tu caracteristica in avantaj. Ai filmuletul mai jos.

[youtube_sc url=”http://www.youtube.com/watch?v=UHoAEwM-fnQ”]

 

 

Cu mult drag

Iulian Costea

 

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!