• iulian@investestecorect.ro

Regula numarul 4 – Primele 40 de secunde pot fi vitale ca sa faci vanzarea (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Regula numarul 4 – Primele 40 de secunde pot fi vitale ca sa faci vanzarea (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Exisita anumite principii formulate, lansate si livrate de marii autori de carte din domeniu vanzarilor. Seria de articole din acest domeniu pe care o dezvolt chiar acum, imi este utila si mie si vreau sa intelelgi ca le poti aplica si in alte domenii nu numai in vanzari directe.

Unul dintre principii se refera la prima impresie si despre ce trebuie sa genereze acestea. Cum spuneam in regula numarul 1, cea referitoare la zambet, clientii din ziua de azi vad pe la “usile” lor, agenti de vanzare foarte stresati. Cu grimase mari si prelungite pe chipurile lor, orice client e aproape multumit ca impiedica ca vanzarea sa se realizeze.

 

Scopul tau, al vanzatorului este de a vinde asa cum scopul cumparatorului este de a cumpara. Corect?

Nu prea, iar daca ai fost de acord cu fraza de mai sus, nu-ti stabilesti bine scopul sau nu esti atent la ceea ce citesti. Sa le luam pe rand:

1.Scopul tau, al vanzatorului este de a vinde, si ajunge in final sa se cuantifice financiar in buzunarul firmei si in buzunarul tau.

2.Scopul potentialului cumparator, este de a se informa, de a compara, de a obtine o oferta scrisa, pe care daca o construiesti bine si corect (impreuna cu clientul), acesta o va flutura mandru in fata urmatorului vanzator, numai daca oferta ta scrisa sau verbala este avantajoasa pentru el.

Deci, clientii cauta solutii ieftine la calitate maxima. 🙂 Mai sunt si clienti care cumpara doar calitatea, insa sunt prea putini si nu vorbim aici despre ei, pentru ca acestia sunt clientii tai ideali. Clienti ideali de la care nu vei invata niciodata sa faci vanzari, pentru ca ei nu vor avea obiectii si vor alege sa lucreze cu tine pe criterii prestabilite de catre  compania pentru care lucezi. Cum iti suna: Dar, cat costa?

M-am indepartat putin de la subiectul pricipal, insa m-am indepartat voit. Am vrut sa stabilim pe rand scopurile tale Vs. scopurile clientilor cei multi, nu ai clientilor care cumpara doar calitatea.

In vanzari, mai tot timpul te indepartezi de la subiect, pentru ca toate discutiile se prelungesc si poti scapa de sub control aspecte importante daca te dai la vorba.

Prima impresie este vitala si se realizeaza in maxim 3-4 secunde de cand “ai dat ochii” cu potentialul tau client.

Daca punem maneta in “”marsarier””, iti spun ca inca de la telefon se poate realiza prima impresie, asa ca la telefon nu te da la vorba. Fii concis, ferm si spune de ce vrei intalnirea.

Cand apari in fata clientului, ai maxim 4 secunde la dispozitie sa dovedesti:

-imagine

-stapanire de sine

-respiratie corecta

-ca nu te intorci cu totul cand inchizi usa

-ca stii sa iti alegi o pozitie confortabila pe scaun

– ca ai stiinta salutului

-etc..

Vezi cat de multe calitati e bine sa ai in primele 4 secunde?

Daca stai sa gandesti mai atent toate aceste multe aspecte, le poti avea sau nu, dintr-o singura miscare. Ia-le tu pe rand si vezi cat timp iti ia sa respiri, sa ai un costum frumos si curat, o camasa, stapanire de sine, stiinta salutului…

Aceste aspecte le lamuresti tu cu tine din timp. Sa nu te trezesti la client si sa-ti dai seama cu nu stii daca te-ai accesorizat corespunzator sau daca te-ai asezat corect pe scaun. Fii atent la orice detaliu. Te intalnesti cu potentiali clienti, care au fost ca si tine poate, si ai vrea sa le demonstrezi ca puteti avea o discutie cel putin egala.

Am vorbit despre prima impresie, despre faptul ca e de dorit sa ai o tinuta impecabila, ca sti sa saluti frumos, toate aceste in mai putin de cinci secunde.

Unde sunt restul de 36-37 de secunde?

Am spus in titlu regula numarul 4, in articolul precedent regula numarul 3, regula numarul 2 …etc. Sunt regulile tale interne, ce te pot scoate de la “ananghie” cu un client mai mult decat pretentios, ce tine la imaginea firmei lui, incepand de la oamenii cu care intra in contact (tu).

40 de secunde pot fi vitale in economia discutiei

Daca ai avut la dispozitie maxim 3-4 secunde sa faci o prima impresie excelenta (nu e nogociabil) si ai obtinut acordul moral din partea clientului sa continuati discutia, in continuare hai sa ne concentram pe celelalte 36 de secunde.

“Vai mai Iulian, cate detalii in vazari, mi-e greu e sa gestionez 36 de secunde, n-am mai auzit asa ceva, in vanzari nu exista chestii de secunde.

Pana ce vei ajunge un manager de succes, va trebui sa te uiti foarte constiincios la detalii.

Dupa ce vei ajunge un manager de succes, vei schimba detaliile pe imaginea de ansamblu. Faci poza, “chic“…ramai cu ea si pe aia o urmaresti fara sa mai intri in detalii.. Asta numai dupa ce vei fi manager, insa pana atunci, invata sa administrezi orice secunda daca chiar vrei sa ajungi o “supervedeta” in vanzari. Invata ca sa poti vedea mai tarziu si sa-ti amintesti cum faceai tu si sa compari cu- “”cum fac oamenii tai””.

 

 

FOARTE IMPORTANT

Ti-au mai ramas 36-37 de secunde pentru doua aspecte foarte importante din start-ul discutiei:

1. Afla-i repede numele clientului daca nu cumva il sti deja, si de cel putin/mult doua ori rosteste-l atunci cand i te adresezi. Ia treaba asta in serios si nu trece peste.

2. Spune ceva frumos despre clientul tau sau incaperea in care te afli, sau ca seamana cu o ruda pe care o iubesti enorm de mult. O singura data fa asta, nu risca doua complimente.

 

 

Deci suma celor 40 de secunde imparte-o inegal intre:

-3-4 secunde pentru a face o impresie excelenta (imagine, satapanire de sine, respiratie corecta, stiinta salutului, etc)

-36-37 de secunde, imparte-le pe rand intre ai spune de cel putin/mult doua ori numele si cel putin/mult un compliment puternic.

Atentie!!! nu folosi clisee ci detalii frumoase, conecteaza-te, poate chiar identifici ceva minunat. Nu te sfii sa vorbeste despre…

 

Iti doresc mult succes si nu uita ca mai urmeaza reguli. Sper ca ai vazut ca sunt reguli placute, interesante si utile.

Tine-ma la curent cu evolutia ta.

 

PS: AI CITIT? Regula numarul 3 – “Tine in aer” o relatie amoroasa, si nu consuma nimic (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devi o “supervedeta” in vanzari!)


Iulian Costea

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!