• iulian@investestecorect.ro

Regula numarul 6 – Pune multe intrebari si concentreaza-te pe raspunsuri (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

Regula numarul 6 – Pune multe intrebari si concentreaza-te pe raspunsuri (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

In urma cu multa vreme Aristotel a spus ca daca arunci in aer doua corpuri/greutati facute din acelasi material, cea mai mare va cadea prima pe pamant. Aceasta idee a fost predata cu succes la Unversitatea din Pisa.

Peste ani, Galileo, a venit sa spuna ca aceasta idee reprezinta o idiotentie iar atunci cand opinia lui a fost pusa la indoiala, acesta s-a urcat pe Turnul din Pisa,  si a dat drumul la doua greutati din acelasi material si ambele au atins pamanatul in acelasi timp. Metoda aleasa a fost destul de interesanta, insa cu toate acestea, cei de la Universitate au continuat predarea teoriei lui Aristotel, si anume ca o greutate mai mare va cadea mai repede.

De ce?

Galileo, le demonstrase stundentilor ca avea dreptate, insa nu ii convinsese pe acestia.

De ce?

Acesta nu pusese intrebari in timpul demonstratiei!

 

CONVINGI PRIN AFIRMATII SAU PRIN INTREBARI?

Indiferent ca esti credicios sau nu, ar fi bine sa-ti dai seama ca Isus Hristos a fost o persoana cu o putere de convingere extraordinara.

Daca citesti din Biblie, o sa descoperi ceva extraordinar si anume ca de fiecare data cand Lui i se adresa o intrebare, El raspundea intotdeauna cu o alta intrebare sau o parabola, aceste doua variante fiind instrumente puternice de persuasiune si in ziua de azi. Incearca!

Un agent de vanzari, si/sau un manager de vanzari lipsiti de integritate au tendinta si mai ales convingerea ca exagerarea beneficiilor sunt puternice instrumente pentru a finaliza vanzarea. Pentru a avea o cariera in vanzari pe teremen lung trebuie sa vinzi cu onestitate.

Laurel Cutter, spune: “Valorile determina comportamentul; comportamentul determina reputatia; reputatia detetmina avantajele.”


Si ca sa-ti demonstrez si mai ales sa te conving de titlul articolului te intreb: Poti sa renunti la vanzari? Te incurajez s-o faci – daca poti-. Observa “daca poti”. 🙂

Insiruirea de avantaje si beneficii pentru clientul tau, nu reprezinta absolut nimic pentru acesta pana nu reusesti sa-l convingi ca asa este. Cum poti face asta daca nu prin intrebari?

Rolul intrebarilor nu au decat un singur scop si anume FOCALIZAREA SI CONCENTRAREA PE RASPUNSURILE CELUI DIN FATA TA. Aici se gaseste valoare!

Nu poti pune o intrebare fara sa astepti un raspuns, nu-i asa? Intrebarile te ajuta deasemena sa culegi informatii pretioase care iti permit sa-ti ajuti clientii. Atentie, sa-i ajuti nu sa le vinzi.

Daca te descurci sa pui intrebari ce denota un real interes si sinceritate fata de persoana sau organizatia potentialului client, ce crede acesta despre tine??? In acest mod, nu esti doar un simplu agent de vanzari, sau nu esti al noua-lea agent pe ziua de azi.  Vezi tu? Tu te indrepti in doua directii…

1.trebuie sa castigi increderea ca partener,

2.trebuie sa aduci valoare pentru compania potentialului client.

Asa cum spuneam, intrebarile sunt foarte importante si evident ar trebui sa indrume clientii spre decizii bune.

 

Acum, cel mai important e sa intelegi ca exista doua tipuri de intrebari ce le poti adresa in discutie si anume:

1. Intrebari ce vor genera emotii

2. Intrebari ce vor genera ratiune.

Ani de zile am avut impresia ca deciziile clientilor de cumparare sau de amanare, vin pe latura rationala. M-am inselat foarte tare, insa sunt convins in momentul de fata ca intregul proces de vanzare se bazeaza si se concretizeaza in emotional. Mie nu mi-a spus nimeni asta acum 10 ani.

~Intrebarile generatoare de emotii, vor indruma clientii sa actioneze, dar ce se intampla daca emotiile dipar?  Iti spun eu; clientul va incepe sa aiba dubii si poti pierde vanzari ce pana in acel moment erau la 90% sanse de inchidere cu succes.

~Pe de alta parte daca folosesti doar intrebari logice, ce vor genera ratiune, unde potentialii clienti raspund in functie de cat de dotati intelectual sunt, ai toate sansele sa-ti educi clientii cu privire la nevoile lor viitoare si actuale cu privire la produsul tau. Atunci ce e de facut? Daca nu te-ai edificat deja, iti spun ca e nevoie sa imbini aceste doua tipuri de intrebari (emotionale, rationale).

Ca un scurt rezumat la cele doua “generatoare” de mai sus, vreau sa intelegi ca intrebarile de emotii ii indeamna pe clienti la actiune, iar cele de ratiune le permite clientilor sa-si justifice decizia de cumparare PE MAI TARZIU…

 SI MAI PUNCTUAL

Personal nu stiu sa existe produse sau servicii in piata, care sa nu aiba avantaje si/sau beneficii. Companiile producatoare de astfel de produse/servicii, dispar repede. Asa ca sa presupunem ca produsul sau serviciul tau il ajuta pe potentialul client sa faca economii. La finalul discutiei sau a prezentarii, dupa ce ai aratat ca produsul sau serviciul tau il ajuta intr-adevar pe client sa economiseasca (bani…timp…etc), ar fi bine sa pui trei intrebari:

1. “In final, sunteti de acord ca produsul meu, va ajuta sa economisiti?

2. Sunteti interesat sa economisiti?

3. Daca vreti sa economisiti vreodata, cand credeti ca ar fi cel mai bun moment sa incepeti”?

Intr-un articol precedent, iti vorbeam despre frica de a vorbi in public.

Din nou frica e prezenta, si reprezinta cea mai puternica emotie. Se spune ca “Teama de a pierde e mai mare decat dorinta de a reusi”.

Tu ce faci PRACTIC, sau mai bine zis ce ar fi bine sa faci?…evident ar fi bine sa ajuti potentialul client sa sa-si indeparteze frica de a nu pierde ceea ce tocmai i-ai propus si anume “economiile promise”. Avantajul tau major este ca nu tu ai creat aceasta frica pentru clientul tau ci tu incerci sa-l ajuti s-o elimine sau s-o diminuati.

Hai sa ne oprim aici si sa identificam care este cel mai important beneficiu al produsului sau serviciului tau. Care este motivul principal prin care ai putea determina oamenii sa ti-l cumpere? Acum ai aceasta versiune livrata si mai sus:

“Sunteti de acord ca____________________________________________?

Sunteti interesat sa____________________________________________?

Cand credeti ca_______________________________________________?”

 

Nu poti sa adaptezi aceste intrebari la discutiile tale cu clientii? Atunci hai sa te intreb eu ceva.

Esti de acord ca ai putea vinde mai mult, imbiniand intrebarile generatoare de emotie cu cele generatoare de ratiune?

Esti interesat sa vinzi mai mult?

Cand crezi ca ar fi cel mai bun moment sa incepi sa vinzi mai mult?

 

Ti-a placut articolul si vrei sa aplici legea numarul 6? Da-mi feedback aici.

Orice comentariu e bine venit.

 

Cu drag

Iulian Costea

Leave a Reply

Cauta cele mai bune rezultate…

Citeste prima mea carte…

    AI GARANTIA 200%!

Asculta primul meu CD motivational…

    AI GARANTIA 200%!