31 Mar

Partea 2. Ignori vanzarea? Practic, ignori afacerea in sine.

Daca n-ai citit partea 1, citeste-o aici: PARTEA 1. IGNORI VANZAREA? PRACTIC, IGNORI AFACEREA IN SINE

Pasul 1.

Am pus anunturi de angajare, am dat sfoara-n tara ca am nevoie de oameni de vanzari buni.  A fost un proces de recrutare destul de amplu. Am vazut si “testat”, 47 de oameni de vanzari. In final, am creat o echipa formata din 3 oameni ce prospectau continuu. Am pus baremuri-in prima faza de “prospecti “. Trebuia sa vedem cum ne calificam!

De la nicio echipa de vanzari am ajuns sa prospectam, in media 45 de “potentiali”/zi.

Presupunerile noastre trebuiau sa fie realitati, sa intelegem cui vindem si cine sunt clientii nostri, apoi unde ii gasim si cum ii aducem catre noi!?

Am dat fiecarui om, un judet in subordine. Practic, fiecare om era manager de zona/judet. Astfel, stiam ca fiecare judet putea fi administrat corect si cu constiinta. Era si un soi de efervescenta, aici.

Nu mai asteptam clientii in “office”, mergeam in intampinarea nevoilor lor.

 

Am scos liste cu cumparatorii, liste cu proiecte in lucru, licitatii…etc. Am creat un sitem de lucru, scris. Am creat o grila de bonus, foarte atractiva de altfel! Eram cu totii motivati sa incepem. N-a fost usor, insa imi plac lucrurile mai putin usoare. 🙂 Oamenii de vanzari se simteau “provocati”.

Pasul 2. 

Am facut training-uri cu acesti 3 oameni, cu role-play-uri clare pe ce se poate intampla, pe scenarii. Fiecare a venit cu idei si am imbunatatit sitemul.

Nu trebuia doar sa propunem prospectilor sa cumpere de la noi. Trebuia sa obtinem si alt serviciu de prestat – montajul(aici era marginea mai mare). Si poate identificam pe traseu, oameni care-si montau singuri, sau mesariasi, sau, de ce nu, lideri de opinie ce ne puteau da recomandari. N-o sa mai detaliez, am facut training-uri, am scris “procedurile”, am revenit asupra lor, am imbunatatit in timp ce lucram.

Pasul 3.

Am facut training-uri cu oamenii ce prestau montaj. I-am invatat cum sa comunice cu clientii, sa aiba mancare si apa la ei (sa nu ceara proprietarilor). Si n-a fost simplu deloc, insa din nou iti spun…oamenii se simteau “provocati”.

Apropo,

  • stii ca un voluntar se simte 100% voluntar, daca-si bea apa din propria sticla?

Am facut doar o analogie cu voluntarii, luand exemplu…:)

I-am invatat cum sa-si faca ordine in jur si cum sa curete dupa ei, tot. Practic si ei vindeau, vindeau imaginea firmei. Vindeau ceea ce lasau in urma, incepusera sa se vanda pe ei si zambeau. Exact, a fost greu sa-i fac sa zambeasca insa pana la urma am creat un alt sistem de bonus ce-i facea sa zambeasca. 🙂 Nu ignoram curatenia, deloc pentru ca voiam si recomandari…

Cu cat mai multe servicii de montaj, cu atat crestea si bonusul montatorilor. Daca zambeau, isi faceau bine treaba si obtineau montaje, aveau si mai multe motive sa zambeasca. Cui nu-i plac banii?

Ii trasnformasem in “cersetori de recomandari“. Recomandarile veneau numai si numai daca ei lasau lucrarea impecabila. Curat, aerisit, zambind, isi beau apa si-si mancau mancarea din bocceluta. 🙂 Imaginea si-o vindeau mai tot timpul si o sa vezi de ce, in pasul 4. Nu zambeau la final cu totii? (inclusiv beneficiarii lucrarii si prestatorii), nu obtineau recomandari, nu obtineau bonusul, nu erau punctati. Aici am facut un sistem de suprabonusare, masurand cati din cei ce erau beneficiari de lucrari, recomandau net, lucratorii nostri. Asta e o alta unealta execelenta de “control” si “post-vanzare”.

Pasul 4

Citeste in continuare… (click)

Daca esti om de vanzari, si vrei sa vinzi mai mult si sa obtii recomandari, am creat un superghid care sa te ajute.

Daca vrei ca oamenii tai sa vanda mai mult, sa obtina recomandari iar tu sa masori,  am creat un superghid care sa-i ajute. Feedback-ul primit pana acum, e incredibil.

Unul dintre oamenii care, 23 de ani a lucrat in marketing, a fost: “E atat de bun incat ma enerveaza!” :D Costi

 

Unul dintre oamenii cu care am lucrat cu multi ani in urma mi-a spus: ” Nu-mi vine sa cred ca beneficiam  de acest ghid acum 4-5 ani!” Lucian

Te voi tine la curent cu data lansarii SUPERGHIDULUI.

Ce poti castiga daca lucrezi cu mine?

Ce poti pierde daca nu lucrezi cu mine?

[mc4wp_form]

Daca n-ai citit partea 1, citeste-o aici: PARTEA 1. IGNORI VANZAREA? PRACTIC, IGNORI AFACEREA IN SINE

 Mi-ar placea sa auzim numai de bine!

Iulian Costea

31 Jan

Regula numarul 6 – Pune multe intrebari si concentreaza-te pe raspunsuri (din cele 10 reguli pe care le vei urma daca vrei sa devii o “supervedeta” in vanzari!)

In urma cu multa vreme Aristotel a spus ca daca arunci in aer doua corpuri/greutati facute din acelasi material, cea mai mare va cadea prima pe pamant. Aceasta idee a fost predata cu succes la Unversitatea din Pisa.

Peste ani, Galileo, a venit sa spuna ca aceasta idee reprezinta o idiotentie iar atunci cand opinia lui a fost pusa la indoiala, acesta s-a urcat pe Turnul din Pisa,  si a dat drumul la doua greutati din acelasi material si ambele au atins pamanatul in acelasi timp. Metoda aleasa a fost destul de interesanta, insa cu toate acestea, cei de la Universitate au continuat predarea teoriei lui Aristotel, si anume ca o greutate mai mare va cadea mai repede.

De ce?

Galileo, le demonstrase stundentilor ca avea dreptate, insa nu ii convinsese pe acestia.

De ce?

Acesta nu pusese intrebari in timpul demonstratiei!

 

CONVINGI PRIN AFIRMATII SAU PRIN INTREBARI?

Indiferent ca esti credicios sau nu, ar fi bine sa-ti dai seama ca Isus Hristos a fost o persoana cu o putere de convingere extraordinara.

Daca citesti din Biblie, o sa descoperi ceva extraordinar si anume ca de fiecare data cand Lui i se adresa o intrebare, El raspundea intotdeauna cu o alta intrebare sau o parabola, aceste doua variante fiind instrumente puternice de persuasiune si in ziua de azi. Incearca!

Un agent de vanzari, si/sau un manager de vanzari lipsiti de integritate au tendinta si mai ales convingerea ca exagerarea beneficiilor sunt puternice instrumente pentru a finaliza vanzarea. Pentru a avea o cariera in vanzari pe teremen lung trebuie sa vinzi cu onestitate.

Laurel Cutter, spune: “Valorile determina comportamentul; comportamentul determina reputatia; reputatia detetmina avantajele.”


Si ca sa-ti demonstrez si mai ales sa te conving de titlul articolului te intreb: Poti sa renunti la vanzari? Te incurajez s-o faci – daca poti-. Observa “daca poti”. 🙂

Insiruirea de avantaje si beneficii pentru clientul tau, nu reprezinta absolut nimic pentru acesta pana nu reusesti sa-l convingi ca asa este. Cum poti face asta daca nu prin intrebari?

Rolul intrebarilor nu au decat un singur scop si anume FOCALIZAREA SI CONCENTRAREA PE RASPUNSURILE CELUI DIN FATA TA. Aici se gaseste valoare!

Nu poti pune o intrebare fara sa astepti un raspuns, nu-i asa? Intrebarile te ajuta deasemena sa culegi informatii pretioase care iti permit sa-ti ajuti clientii. Atentie, sa-i ajuti nu sa le vinzi.

Daca te descurci sa pui intrebari ce denota un real interes si sinceritate fata de persoana sau organizatia potentialului client, ce crede acesta despre tine??? In acest mod, nu esti doar un simplu agent de vanzari, sau nu esti al noua-lea agent pe ziua de azi.  Vezi tu? Tu te indrepti in doua directii…

1.trebuie sa castigi increderea ca partener,

2.trebuie sa aduci valoare pentru compania potentialului client.

Asa cum spuneam, intrebarile sunt foarte importante si evident ar trebui sa indrume clientii spre decizii bune.

 

Acum, cel mai important e sa intelegi ca exista doua tipuri de intrebari ce le poti adresa in discutie si anume:

1. Intrebari ce vor genera emotii

2. Intrebari ce vor genera ratiune.

Ani de zile am avut impresia ca deciziile clientilor de cumparare sau de amanare, vin pe latura rationala. M-am inselat foarte tare, insa sunt convins in momentul de fata ca intregul proces de vanzare se bazeaza si se concretizeaza in emotional. Mie nu mi-a spus nimeni asta acum 10 ani.

~Intrebarile generatoare de emotii, vor indruma clientii sa actioneze, dar ce se intampla daca emotiile dipar?  Iti spun eu; clientul va incepe sa aiba dubii si poti pierde vanzari ce pana in acel moment erau la 90% sanse de inchidere cu succes.

~Pe de alta parte daca folosesti doar intrebari logice, ce vor genera ratiune, unde potentialii clienti raspund in functie de cat de dotati intelectual sunt, ai toate sansele sa-ti educi clientii cu privire la nevoile lor viitoare si actuale cu privire la produsul tau. Atunci ce e de facut? Daca nu te-ai edificat deja, iti spun ca e nevoie sa imbini aceste doua tipuri de intrebari (emotionale, rationale).

Ca un scurt rezumat la cele doua “generatoare” de mai sus, vreau sa intelegi ca intrebarile de emotii ii indeamna pe clienti la actiune, iar cele de ratiune le permite clientilor sa-si justifice decizia de cumparare PE MAI TARZIU…

 SI MAI PUNCTUAL

Personal nu stiu sa existe produse sau servicii in piata, care sa nu aiba avantaje si/sau beneficii. Companiile producatoare de astfel de produse/servicii, dispar repede. Asa ca sa presupunem ca produsul sau serviciul tau il ajuta pe potentialul client sa faca economii. La finalul discutiei sau a prezentarii, dupa ce ai aratat ca produsul sau serviciul tau il ajuta intr-adevar pe client sa economiseasca (bani…timp…etc), ar fi bine sa pui trei intrebari:

1. “In final, sunteti de acord ca produsul meu, va ajuta sa economisiti?

2. Sunteti interesat sa economisiti?

3. Daca vreti sa economisiti vreodata, cand credeti ca ar fi cel mai bun moment sa incepeti”?

Intr-un articol precedent, iti vorbeam despre frica de a vorbi in public.

Din nou frica e prezenta, si reprezinta cea mai puternica emotie. Se spune ca “Teama de a pierde e mai mare decat dorinta de a reusi”.

Tu ce faci PRACTIC, sau mai bine zis ce ar fi bine sa faci?…evident ar fi bine sa ajuti potentialul client sa sa-si indeparteze frica de a nu pierde ceea ce tocmai i-ai propus si anume “economiile promise”. Avantajul tau major este ca nu tu ai creat aceasta frica pentru clientul tau ci tu incerci sa-l ajuti s-o elimine sau s-o diminuati.

Hai sa ne oprim aici si sa identificam care este cel mai important beneficiu al produsului sau serviciului tau. Care este motivul principal prin care ai putea determina oamenii sa ti-l cumpere? Acum ai aceasta versiune livrata si mai sus:

“Sunteti de acord ca____________________________________________?

Sunteti interesat sa____________________________________________?

Cand credeti ca_______________________________________________?”

 

Nu poti sa adaptezi aceste intrebari la discutiile tale cu clientii? Atunci hai sa te intreb eu ceva.

Esti de acord ca ai putea vinde mai mult, imbiniand intrebarile generatoare de emotie cu cele generatoare de ratiune?

Esti interesat sa vinzi mai mult?

Cand crezi ca ar fi cel mai bun moment sa incepi sa vinzi mai mult?

 

Ti-a placut articolul si vrei sa aplici legea numarul 6? Da-mi feedback aici.

Orice comentariu e bine venit.

 

Cu drag

Iulian Costea